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　　营销人员面对的一个关键挑战就是如何衡量他们在营销规划、销售和执行以及售后对客户关系总结阶段所进行的各种活动。
　　本书对销售和营销人员来说是一本现成的参考书，书中清晰地描述了50个最重要的销售评估指数和公式。
　　有着优异业绩的销售人员从事的是富有挑战性和报酬丰厚的工作，他们需要将软性技巧（如关系的发展）和硬性技能（如制定并实现积极的绩效目标）融为一体。销售人员在上述各阶段需要使用各种有计划的手段和技巧来赢得客户的信任、打败竞争对手并提高个人和团队的业绩表现，以便最大限度地获得积极的成果。

东方出版社出版 作者：约翰•戴维斯 定价：35元

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题记

　　产品制造出来是要面向市场的，市场是检验产品的最佳途径。研究市场重点要研究其需求度，约翰·戴维斯在著作《魔力数字》中将这种需求度简称为“市场渗透”。

第一部分

　　为了确定潜在的市场需求，销售管理层必须推动市场营销人员实行和分析消费者研究、探讨发展趋势、建立产品定价、确定分配并创造奖励活动以引起人们的认知度。然后销售管理层直接与客户发展关系，了解客户档案并确定具体的方案来处理客户的需求。一旦客户基础确立，接下来的挑战就是如何继续保持这一价值递增的资产不断增长。

第二部分

　　薪金、佣金、奖金不仅仅被员工关注，更被企业视为重要工作。对企业而言，如何给公司里每一个员工合适的“价位”不是一件特容易的事。

第三部分

　　要了解客户的赢利能力，知道所有的成本而不单是那些固定成本很重要。时间驱动作业成本法在确定每项活动的具体间接成本方面能有所帮助，而这些活动的首要前提是要创造客户。

第四部分

　　公司花了大量资金在他们的销售队伍上，并希望看到他们从新顾客和现有顾客身上成功地创造出定期销售流。销售管理层必须根据公司目标、市场情况和每个销售人员的业绩期望来计划自己每年的销售活动。由于市场、客户和竞争对手都在不断变化，因此挑战的难度也相当大。销售管理层只能通过配额和指标来确立正确的期望，监控每位销售人员的活动，保持集中发展业务的销售队伍，激励团队继续努力工作并尽量减少来自组织中的非销售人员的干扰。

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作者简介

　　·[美]约翰•戴维斯（John Davis）是新加坡管理大学的营销实践副教授，也是营销英才中心的总监。他是《衡量市场营销：每一位销售商都需要的103项关键指数测量》和《消费者营销的魔力数字》两本书的作者，也是全球咨询和培训公司——Brand New View的创始人。
　　约翰•戴维斯为世界各地的公司提供指导和咨询，是会议上的重要发言人，同时他还受到新闻媒体的定期采访，发表有关营销、销售和品牌的看法。他还成立了两家备受赞誉的公司并在耐克、英孚美软件公司和环美公司领导过营销队伍。
　　他还获得美国哥伦比亚大学的工商管理硕士学位和斯坦福大学的文学学士学位。
　　约翰•戴维斯和他的夫人芭芭拉，三个孩子卡蒂、克里斯和布里奇特以及他们的狗"格丽娜"住在新加坡。约翰•戴维斯的爱犬“格丽娜”说她已经从约翰的书籍里学到了很多东西，现在正花时间“推销”她的领土呢。