第四部分
市场份额——企业眼球聚焦点（2）

    销售管理层在讨论公司未来一段业务时期内的目标时会把市场占有率数据包括在其销售计划中。市场占有率数据会作为销售组织整体的目标，也会成为某一地区或办事处以及每个销售人员的业绩目标。因为销售人员每天都在现场与客户打交道并对竞争对手的活动有深入的了解，所以他们随时掌握着当前市场的情况和在客户层面所取得的任何进展。这些信息应经常与公司其他部门共享，以便对抗衡竞争者和争取顾客的最新业绩进行管理。

    上升的市场份额虽然较易受到几方面限制，但通常它属于一种良好的迹象。某公司的市场份额（销售量）可能会因为该公司曾大大降低其价格而有所上升，但现在可能亏本；或者因为产品类别日渐老化而明智的公司都很快放弃此类产品，而将残渣留给该公司使得其市场份额有所上升。

    以体育市场为例，2005年阿迪达斯宣布打算收购锐步②。由于这项收购，阿迪达斯将进一步接近耐克的头号市场份额地位。阿迪达斯与锐步的交易将可创造出一家2004年收入约111亿美元的公司，或者说市场份额近31%。而在收购前，阿迪达斯的全球市场占有率接近21%～22%。因此，阿迪达斯的市场占有率增加是由于收购，而不一定是整体市场的崛起，虽然收购可能会对公司未来的发展有利。

    销售管理层需要进一步深入分析他们的市场占有率，以便更好地了解市场占有率的业绩来源。市场份额的增加是否超过指定时间，他们是提前于预期计划还是落后于预期计划?这种份额增长是否可持续?如果市场份额下降，可能是什么原因造成的？是因为竞争对手创新、竞争对手的定价、顾客不满，还是因为客户喜好的改变?

    市场占有率的关键点是它对总结和规划来说都是一项有帮助的度量。