|
选择字色： 选择背景色：
回书目 
五类大使中的每一项都是优秀商务人员在工作的不同时期所展示的某一具体行为。通常，这些行为在个人推销一种产品、服务或观念时最为突出。优秀商务人员可以根据他们当时所面临的具体商务情形毫不费力地从某类大使角色转换到另一类。当这些优秀商务人员寻求另一方的援助(资金、预算增加、项目帮助)时，也会表现出五类大使行为，而这些行为一般都是无意识的。优秀商务人员并没有在心里想：“我现在必须扮成一位资源大使。”
相反，五类大使行为是一组灵活可变的行为，并最终说服对方相信论据所呈现的优点。五类大使行为的每一项本身也包含多重行为，但这些行为都非常类似，可归纳到更加广泛的大使名称下。单独来看，五类大使行为的每一项都是一组绝佳的行为特征。整体来讲，它们又是一个促成公司整体成功的强大技巧组合体。最后要说的是，这五类大使行为并不是按顺序进行的行为，它们常常是同时起到作用。
下面详细谈下五大使的工作内容。
品牌形象大使形容一个人通过视觉或语言形象努力向另一个人或群体(客户、供应商或另一公司部门)展示他所在的公司、公司产品或部门。视觉形象是显而易见的：优秀商务人员善于利用相关的视觉实例来充实他们的陈述，以便听众容易记住并将陈述与最初展现的形象联系起来。语言形象则涉及对文字描述进行润色时采用的措辞。
资源大使形容的是优秀商务人员对他（或她）自己公司的了解。这不单是指对该公司产品的一种表层认识，还是对公司组织的深入了解：最有影响力的人，各部门的贡献有怎样的不同以及哪些资源对购买方或接收方将最有吸引力和相关性。它往往是作为一种明确说明哪些部门或活动是所出售项目解决方案的一部分来展现的。举例来说，在软件企业中，一种产品的销售远远不止是软件本身，它包括工程上的支持、客户服务、保修证书、咨询和其他许多方面。一旦产品被售出，客户就会要求该产品正常工作而且具有说明书上指定的功能，如果没有的话，他们想知道有什么补救措施。优秀商务人员懂得这一点，并会在售前过程中努力地描述这些不同的资源，说服客户相信该公司支持其产品而且其产品不同于其他的同类竞争产品。关键点是资源大使行为让公司与客户之间的联系超越了核心产品的购买，将产品的定义延伸到包括支持它的方面。这样，客户会增强该公司将支持其销售产品的信心。
知识大使概括了优秀商务人员所拥有并用于向买方描述如市场状况、经济环境的发展趋势和相关信息的知识。优秀商务人员在整个销售或说服过程中介绍这些信息，以帮助客户了解外部环境和可以影响他们商业的因素(解释为什么“需要”购买产品)。这些信息从多种来源(因特网、杂志、报纸)收集而来并成为优秀商务人员努力争取顾客的一个关键环节。优秀商务人员经常更新他们的市场知识，以便说服客户和自己的公司，并证明为什么顾客在具有挑战性的描述环境下需要使用他们的产品来取得成功。知识大使行为帮助客户在自我业务方面变得更加精明，并明白为什么卖方的产品是构成他们成功的必要部分。
关系大使描述的是卖家如何与买家建立联系。销售人员必须对自己产品的买主——不仅针对整个公司还针对个别买家，有一个深刻的认识，包括他们是谁、他们的喜好及厌恶、他们的兴趣所在、他们购买前的想法和他们为什么购买。即使销售已经完成，关系大使的行为仍会继续下去：卖方转向了更加非正式的关系，但始终与买方保持着联系。卖方想成为买方准备再次购买时最先想到的那个人。
经验大使涉及来源于反复试验的智慧以及日常的智慧应用。
总体说来，五类大使是优秀商务人员展现的、浑然一体的行为模式。优秀商务人员不是用系统的、严格的、概括自己行为的计划来处理每项业务关系，而是将即兴创造与周密规划结合起来以便实现其目标。
销售经理理解量化和质化测量的双重需要。目前的挑战是决定哪种测量最重要以使销售人员的业绩能有所提高。
公司花了大量资金在他们的销售队伍上，并希望看到他们从新顾客和现有顾客身上成功地创造出定期销售流。销售管理层必须根据公司目标、市场情况和每个销售人员的业绩期望来计划自己每年的销售活动。由于市场、客户和竞争对手都在不断变化，因此挑战的难度也相当大。销售管理层只能通过配额和指标来确立正确的期望，监控每位销售人员的活动，保持集中发展业务的销售队伍，激励团队继续努力工作并尽量减少来自组织中的非销售人员的干扰。
但销售也是有组织化、可测评的。销售人员的薪酬都是基于他们是否以及如何达到一定的预期业绩。本书描述了这些客观测评。这里提出的魔力数字可帮助销售管理层越过销售人员的正常活动，如以打电话次数对其业绩进行评估，并将重点放在更有启迪作用的测量上。
回书目 
