第四部分
助飞成功企业的五大使（1）

    成功企业的秘诀是什么？著名管理大师约翰•戴维斯告诉你，成功企业其实有秘诀——它拥有帮助企业腾飞的五大使。

    很好理解，约翰•戴维斯在他的最新力作《魔力数字》中解释了五大使是什么。他们分别是用智慧、反复试验和自信创造出经验和成果的经验大使；全面并深入地了解客户市场和业务，将知识转化为创造性的、有效的解决方法的知识大使；从终身周期而不是一次性潜力来看待客户关系，培养客户关系，无论马上需要与否的关系大使；结合公司的相关资源在项目进行的前期、中期和后期造福客户的资源大使；代表公司的想象和文化，通过语言和视觉形象传递的品牌形象大使。

    怎么样？约翰•戴维斯总结的够详尽吧？其实，这本由著名出版社东方出版社出版的《魔力数字》中畅谈了许多约翰•戴维斯对于销售的看法。

    按照他的研究理论，销售管理与现场销售活动是商业能否取得成功的关键。如果没有优秀的销售人员，大部分组织都只能勉强生存。高级经理层和经理层负责主要业务，但他们都远离销售队伍，看不到销售人员每天面临的挑战。通常，业务人员甚至不知道谁是销售人员，这是一种羞耻，因为对客户而言，销售人员代表了公司的形象。

    同样，许多销售人员都远离公司总部，不断流动而且即使有机会也很少与总公司的同事见面。既然业务人员要负责完成销售队伍带来的订单，那么销售代表必须努力与公司的业务代表沟通联系。倘若要求每个员工天天如此，那么这种双向的沟通即使听起来很简单，实际上也难以做到。尽管如此，努力改善这种状况对公司在财务和社交方面无疑是有好处的，同时可消除误解并改善全域范围内的沟通。当然，客户也将从中受益。

    清楚地表述销售人员如何完成销售任务是改善公司沟通的一个好方法。对销售管理层和他们的现场销售代表来说，业绩的衡量对公司的成功至关重要。至于销售活动，目前还没有通用公式来衡量销售业绩或是完全准确地预测未来。销售过程十分复杂，还有安排给每个销售代表及团队的任务以达到公司的收入预测。业绩优秀的销售代表们还必须做更多的事：他们必须对自己的产品和经营场所的竞争环境有一个透彻的认识；他们必须了解客户与客户的需求，这就需要有效的咨询、沟通和时间管理技巧，它将有助于建立长期有利的客户关系；销售代表们必须能够与自己所在公司的经理紧密联系，以确保产品和服务的顺利交付和支持，这样既满足了客户的期望，又能实现公司每年的既定目标，这就需要仔细规划并随时保持记录；他们必须能够扩展财政论据来说服客户和本公司的财务人员。当然，他们也必须能够承受住经常被拒绝的挫折。

    销售人员的工作是比较艰难的。许多成功的销售行为都是主观活动，如劝导艺术的结果，但却没有一个完全成形的公式来指导每次完美的行为。这些主观因素都是具有挑战性的衡量。

    销售人员进行个人对个人的销售仍是推销产品的最有效方式之一。但与整合营销传播所建立的广泛联系相比，单个销售人员联系到的客户数量有限，因此成本较高。尽管如此，商业事务仍主要是基于公司与客户关系的经营方式，所以销售人员扮演着关键角色。

    销售人员要发现买家——无论是零售买家、批发商、B2B采购队伍，还是零售商店里的个人消费者的需要。优秀的销售人员一般都拥有独特的商业智慧、积极进取的精神、非凡的人际交往技巧和一股强烈的好胜心。

    然而，成功的销售是一个靠关系推进的过程。无论您的定量分析做得如何优雅或精密，最后的结果还是取决于人际关系，其中信任是关键。五类大使描述了优秀商务人员，尤其是那些从事销售行业人员的行为。销售和市场管理层在发展自己的计划时应当慎重考虑这些因素，因为公司最终会需要人才来确保销售计划的顺利实施。