第三部分
揭秘评定销售队伍标准（2）

    四因素计算显示每个人的销售总额几乎等同于年度总销售额。这些数字很有意思，因为各代表之间的销售额有很大差别，但销售管理层应总结他们的业绩表现并详细审查其深层原因。举例来说，销售代表2的四因素结果高于其年度销售额。

    最明显的因素是他的每次预定平均销售额。他的每个团体总销售额较大，因为团体预定的房间数量多，而且团体的平均逗留时间也要长很多。但是，在得出他优于其他同事的结论之前，销售管理层应审查其所在区域，因为其区域内的客户数量可能大大高于其他两块区域的客户数量。

    因此销售代表2的客户可能只是因为团体拥有更多员工，需要更大的组团旅行才会预定更多客房。通常他的客户平均逗留时间也较长，这可能预示着他在推销酒店空间方面更有成效，也许是通过强调业务团体认为具吸引力之特色的方法（如环境宁静而且有更多商业服务项目），因此客户决定他们再呆一晚可使生产力得到提高。审查每名销售代表则需确定是否有必要做出改变，特别是鉴于销售代表2的表现，或者每一名销售代表是否已经最大限度地发掘了其所在区域拥有的潜能。四因素模型为销售管理层下次应观察什么方面以改进业绩提供了方向。

    工业销售周期相对于消费性销售周期而言更长更复杂，因此四因素中每一个因素的基线业绩不同于表格说明中显示的业绩。但它们对决策的影响是相似的，因为销售管理层会拿结果与团队中其他销售人员的业绩作比较，或者与竞争者的业绩和（或）行业标准作对比。