第三部分
揭秘评定销售队伍标准（1）

    一般来说，企业高管用来评定销售队伍业绩的标准有四个，在著名管理大师约翰•戴维斯的分析中，被称为四因素模型。

    由东方出版社出版的《魔力数字》是约翰•戴维斯的最新力作，在这本书中，针对“四因素模型”约翰•戴维斯进行了详细解析。

    四因素模型从以下四个具体部分评估销售人员的工作：工作天数； 每个工作日的通话次数；预定/通话；销售额/预定量。具体计算公式为，销售额=工作天数×通话次数工作天数×预定量通话次数×销售额预定量。

    如何获取数据来源？

    数据可在销售管理层的人事档案中找到，因为每个销售人员的业绩都会被记录以作为薪酬和绩效审查之用。信息也可能包含在每段评估时期的销售活动报告中。这些报告将保存在销售管理和财务（会计）两个部门。

    另外，也可以对照行业数据制定基准比较，而行业数据可通过第三方市场调研或行业出版物获得。最后，人力资源部门也可能从销售岗位候选人的面试中搜集基准数据。

    销售人员的业绩评估是比较复杂的。性质影响，如态度、情感的韧性和毅力在成功的销售中发挥了重要作用但却难以客观评价。虽然实现不断成功的销售业绩永远得不到保证，但销售人员完成的具体任务还是很明确而且是可以测量的，因为他们具体的目标是收入、利润、销售量和客户数量的增长。这些任务是例行销售的一部分而且包括制定个人目标、确定目标客户、为每位客户组织营销策略、安排电话销售、结单以及在销售结束的最后阶段继续跟踪客户。由于这些活动的每一步都能带来明确的结果，因此销售管理层需要用一种方式来测量这些活动。