题记
内容简介

    营销人员面对的一个关键挑战就是如何衡量他们在营销规划、销售和执行以及售后对客户关系总结阶段所进行的各种活动。

    本书对销售和营销人员来说是一本现成的参考书，书中清晰地描述了50个最重要的销售评估指数和公式。

    有着优异业绩的销售人员从事的是富有挑战性和报酬丰厚的工作，他们需要将软性技巧（如关系的发展）和硬性技能（如制定并实现积极的绩效目标）融为一体。销售人员在上述各阶段需要使用各种有计划的手段和技巧来赢得客户的信任、打败竞争对手并提高个人和团队的业绩表现，以便最大限度地获得积极的成果。

    所有销售人员的努力，包括从团队组建到目标制定再到策略，对于公司的成功都是非常重要的，原因很简单：销售队伍每天都不遗余力地直接与客户打交道来增加公司的收入、利润和市场地位。销售管理是基于公司的名誉、竞争者的战略、境内目标、个别客户的需求甚至一般的商业趋势来发展其计划；而单个的销售人员则期望达到预期目标并在每一段经营期对他们的业绩做出严格的评估。本书通过有条理的描述和引用来自当今许多龙头企业的相关例子，使销售和营销人员学习到相关的衡量与评估技巧，包括：

    •• 衡量市场状况、销售预测、赔偿、配额、销售队伍规模、定价以及消费者的重要指数；

    •• 将指数运用到销售过程的不同阶段；

    •• 最成功销售人员的关键行为。