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◇厚利欠款不要
华西人认为，产品盈利率的高低要辩证地看。如果销售出去的一批产品毛利率达到30%，但资金要一年半载才能收回，这里就存在两个问题，一是企业资金被别人占用，自己偿付贷款利息，30%的毛利率就只剩下一半，而且企业资金周转困难，妨碍生产运程；另一个问题是企业销售人员经常上门催款，来回差旅费、精力耗费过大。所以欠款的厚利实质是薄利甚至无利。
吴协德给笔者讲了这样一个故事：一次，内蒙古的一家客户要华西派车送铜嵌条，货到付款。货到后，对方说：“质量好，但无现款。”华西坚持把货又拉了回来，虽然损失了几千元的运输费，但树立了一个“信”字。后来，这家客户不仅带现款来华西提货，而且邀来了其他客户。
◇勤进多跑快销
在市场经济条件下，用户的消费需求是变化的，产品的寿命周期在逐渐缩短，加上价格的波动，市场瞬息万变，如果生产者不抓住机遇，就会出现跟在别人屁股后面跑，总是慢人半步的情况。有人这样总结，20世纪60年代企业之间以成本为竞争焦点，70年代竞争焦点演变为质量，而现在以至今后市场竞争的焦点是企业满足消费者的速度，也就是反应时间。美国思科公司总裁钱伯斯说过：“新经济时代的竞争，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。”这种抢先战略是赢得市场竞争的重要前提。
所以，华西集团也一直主张：勤进市场摸信息，勤进原料快周转，尽可能做到绝大多数产品货畅其流，适销对路。
◇库存积压减少
减少产品库存，加快资金周转，防止“三角债”的出现，是企业经营中产供销实现良性循环的重要保证，也是提高资本利用效率的重要条件。华西的企业在库存管理中有“三压缩”的原则，即库存材料要压缩到不影响生产的最低限度；库存产品要压缩到不影响销售的最低限度；资金占用要压缩到不影响生产正常进行的最低限度。由于严格按“三压缩”原则办事，华西的库存管理基本达到了科学化、合理化的管理水平。
市场营销“四要诀”，是经验的概括，也是有效经营的重要准则。在华西这是一种重要的经营观念，深入人心，贯彻在经营活动过程之中，效果显著。
场景一华西铝板市场大战
华西铝板厂投入生产以后，首先狠抓产品质量，经过反复测试，华西生产的铝板不仅达到了合格标准，甚至比行业内其他企业的产品质量还要高。但是，因为华西村的铝板厂是新办厂，没有知名度，铝板销路很难打开，产品几乎无人问津。要得到市场的接受需要一个艰难的过程，摆在华西人面前的是一场更严酷的市场大战。
为了尽快把产品打出去，吴仁宝带领一帮人四处推销、宣传，在客户面前他强调三条原则：保证交货时间，质量不满意包退货，价格低于同类产品2%～3%。这三条原则很受客户欣赏，华西的铝板很快就在上海、苏州、常州、南京、无锡等地打开销路。
南京炼油厂是个“吃”铝板的大户，该厂过去使用进口的日本铝板，后来改用国产的，他们早同两家轧铝板厂建立了业务关系，华西村的铝板也想打进去。
吴协东带着样品走进了南京炼油厂，说：“我们带着样品从华西来贵厂是诚心做生意的。我们这个产品虽然生产时间不长，但质量完全没有问题，你们可以当场比较试验。”
“行，是骡子是马拉出来遛遛！”对方厂长发话了。原来两家轧铝板厂十分不服气，要求“挑战”一下质量。
比较试验在严格的程序下进行，三家企业的产品同时进行测试，几名权威专家很快提供了试验的结论：华西的铝板取胜！甚至已达到了日本进口产品的质量标准。
质量好价格又划算，客户当然心动。南京炼油厂领导当场拍板，与华西轧铝板厂签订了400吨供货合同。
这次面对面的碰撞让华西村的铝板在市场上闯出了名声。
场景二华西速度：“冬天里的童话”
1989年1月，辽宁省五金矿产进出口公司的同志来华西考察，吴仁宝认为实现外向战略，向“三亿村”挺进的机会来了，于是热情接待，当即定下了由该公司大量出口华西法兰盘的协议。吴仁宝狠抓质量，以质量、信誉取胜，开拓国际市场，占领国际市场，过硬的质量赢得了外商青睐，外商的订货量从每月的20多吨，猛增至100多吨。
1989年10月，辽宁省五金矿产进出口公司的同志带领由中国台湾以及日本、新加坡的客商组成的小型代表团来华西考察，要求增加供货量。
当日深夜，吴仁宝敲开了代表团的门：
“为满足你们的需求，我们刚开完党委和公司班子会议，决定建一座专门生产法兰盘的分厂。”
“大约需多长时间？”
“3个月！3个月能建成吗？”
“请你们放心，说到做到是我们华西人的品格。”
第二天上午，吴仁宝安排代表团察看了分厂厂址，那是华西锻造厂后边的一块稻田。辽宁省五金矿产进出口公司的方杨忠站在这块稻田里半信半疑，隆冬即到，地冻如铁，这工可怎么施啊，随即举手摄下了这空荡荡的场景。
1989年12月底，方杨忠又来到华西，他急不可待地登上5层楼，往西北一看，一座崭新的大厂房呈现在眼前，心里直纳闷：“这是不是给我们公司建的厂呢？”他跑到那里一看，40台锃亮的车床一字摆开，10台大空气锤昂然挺立，设备先进，像这样气派的专门生产法兰盘的工厂全国都少有。他不知吴仁宝是怎样带领华西人创造了这冬天里的童话，于是又举起照相机，兴奋地摄下了新建的华西锻造分厂。有趣的是，他拍摄新厂厂址空地的那筒胶卷还没用完，厂址空地与新厂房出现在同一卷胶卷上。
这就是华西速度，这就是吴仁宝创造的冬天里的童话！
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