|
选择字色： 选择背景色：
回书目 
“跑单帮”的最大好处是管理简单，每只猫老是单独抓老鼠，论鼠行赏；专业分工的最大问题是管理复杂，只有在把所有猫都协调起来才能抓住老鼠，已经无法论鼠行赏。
由此看来，如何奖励没有抓住老鼠的猫，犹如绩效考核领域的一场革命。这场革命就是从结果导向的管理到过程导向的管理。
定律45：目标管理不是指标分解，目标管理是工作分解。
管理者心中要有“两个目标”，一个是“销量目标”，另一个是“工作目标”，而且“工作目标”比“销量目标”更重要。
“工作目标”是改善市场基础、持续提升销量的工作，包括新市场开发、新产品推广、市场重心下移、二级经销商和终端客户的开发、终端推广等。“工作目标”虽然很重要，但现实中却经常被更紧迫的“销量目标”冲淡了，甚至被忘却。
在市场基础工作没有改善的情况下，为了完成“销量目标”，业务员不得不频繁使用促销、降价等手段。因此，一线管理者应该着眼于通过“工作目标”的完成，进而完成“销量目标”。
管理者要根据“工作目标”而不是“销量目标”安排业务员的工作。比如，安排给业务员的任务应该是如“帮助经销商开发10个二级商”、“帮助经销商开发30个终端商”、“协助经销商推广新产品”等，这些才是工作目标，完成了这些工作目标，销量目标自然就完成了。
成功定律
定律46：“失败是成功之母”是失败者的托辞，真正的成功者信奉“成功是成功之母”。
有人说：失败是成功之母。这只是失败者的托辞。
有人说：成功是失败之父。这是现实生活的真实写照，一些营销老总把企业“从摇篮送入墓地”，终极失败与初始成功遵循同样的道理，就验证了这句话。
有人说：失败或成功都不是成功之母，反思才是。这句话很有道理，因此，我们说：不知道自己为什么失败是最悲惨的失败，知道自己为什么失败也是成功。不知道自己为什么成功也是失败，只有知道自己为什么成功才是最伟大的成功。
真正的成功者总是“从成功走向更大的成功”，因此，他们信奉“成功是成功之母”。
定律47：为了使营销这台机器少出或不出毛病，就要不断修理没有毛病的机器。
保护机器最有效的办法不是坏了就修，而是平时的保养，或者说在没有毛病时就做预修。总而言之，要把毛病消灭在萌芽之中。
机器设备什么时候最容易出问题？机器工程师和管理工程师总结出著名的“浴盆曲线”，机器出毛病分为三个阶段：第一阶段是早期故障期，机器处于磨损阶段，很容易出毛病；一旦磨损结束就进入第二阶段，即偶发故障期，机器不容易出毛病；机器平稳运行一段时期后进入第三阶段，即耗损故障联期。
机器在运行的第二阶段虽然很少出毛病，但毛病就在眼前，只要在没有毛病时勤加保养和修理，就能够延迟毛病出现的时间。因此，修理机器的最佳时间不是在出毛病以后，而是在出毛病之前。
定律48：普通人特别害怕坏消息，其实坏消息并不可怕，可怕的是对待坏消息的不正确的态度。
说起坏消息，人们的神经就高度紧张，血压升高，瞳孔放大，似乎坏消息就是灾难的开始。
说起坏消息，人们就惟恐避之不及，像躲瘟神一样，生怕坏消息与自己沾点边，脱不了干系。
其实，坏消息并不可怕，可怕的恰恰是人们对待坏消息不正确的态度和不正确的应对方式。
坏消息并不可怕，可怕的是每个人、每个部门都想方设法与坏消息绝缘。一家企业的产品质量问题反馈到公司，营销部门说是生产部门的问题，生产部门说是采购部门的原料问题，采购部门说营销部门没有回款，赊销来的原料能不出问题吗？当所有部门、所有人都与坏消息绝缘时，所有人都没有错，只有两个人有错：公司老板有错——错不该聘请这样的人，客户有错——错不该买这样的产品。
坏消息并不可怕，可怕的是企业内部在为划清坏消息的责任推诿不清时，消费者被“晾”在一边。对于企业内部的每个人来说，划清责任也许比解决问题重要。但对企业来说，关注消费者的感受永远比划清责任重要。
坏消息并不可怕，可怕的是对坏消息熟视无睹。当坏消息不断发生而又没有有效解决时，人们就会处于坏消息的“麻木状态”，对坏消息无动于衷。一家企业的产品质量总是出问题，刚开始，业务员还积极反馈。后来因为管理层对坏消息麻木不仁，业务员再也懒得反馈了，甚至个别新业务员反馈问题，老业务员和经销商还会阻止他们。对这样的企业而言，坏消息并非产品质量问题，而是对待产品质量的态度问题。
坏消息并不可怕，可怕的是坏消息在层层反馈过程中被不断包装，以至坏消息不再像坏消息。
坏消息并不可怕，可怕的是缺乏一套体制化的流程应对坏消息，而是强调通过加强责任心、敬业精神解决坏消息。
坏消息并不可怕，可怕的是当一线人员觉得坏消息已经火烧眉毛时，高层却没有疼痛的感觉。因为火烧眉毛痛的是别人而不是自己。
回书目 
