第三部分
总结

    总结：

    第三式挖掘需求

    开始标志==与关键客户建立信赖关系

    结束标志==得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）

    步骤==

    帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请

    帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划

    帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中

    得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标。