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表2
产品销售 顾问销售
客户自己发现需求
客户确定采购指标
销售以订单为导向
适合销售简单产品
销售人员懂得产品的特点和利益
销售人员说服客户
市场驱动，依靠广告和品牌推广
销售周期短
年轻有冲劲的销售人员 销售人员帮助客户发现需求
销售人员帮助客户建立采购指标
销售以客户需求为导向
适合销售复杂产品、方案和服务
销售人员具备分析和设计能力
销售人员理解和引导客户
销售驱动，成为客户顾问一对一销售
销售周期长
经验丰富的销售人员
周锐站起来将两种方法的差别用表格的形式写在白板上，让大家一目了然。崔龙抬头看着白板，想着怎么在销售中应用：“顾问式销售帮助客户发现需求，引导采购。可是这绝对不容易，中国移动的客户经理需要在拜访前仔细研究客户资料，寻找通信现状中的问题以及解决方案，才可以取得好的销售效果。”
谢伊赞同崔龙的说法：“顾问式销售技巧看起来简单，面对客户时应对并不容易。”
周锐详细介绍顾问式销售技巧：“美国销售咨询专家尼尔•雷克汗姆率领研究小组历时12年，在27个国家分析了35000多个销售实例，与1万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。”
SPIN勾起了林佳玲的回忆：“我在几年前学过这门课程。”
钱世伟急于掌握顾问式销售技巧：“为什么叫SPIN？”
林佳玲还记得一些：“SPIN表示顾问式销售技巧提问的四种类型的问题，用来引导客户的采购。S代表Situation，表示对客户的现状进行提问。”
谢伊英文很好，已经猜到：“P代表Problem，表示针对客户遇到的问题进行提问，Ｉ是什么意思呢？”
林佳玲回答道：“I是Implication，暗示客户解决方案，我们不能硬性推销，因此要用暗示的方法。N表示Needpayoff，让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购。”
崔龙一直惦记着方威索要电话号码的方法：“方威跟我说过他要号码的对话，好像也是SPIN这么回事。”
周锐站起来加入新的龙井，冲满热水，悠闲地闻着漂浮在水面的龙井香味，乐得林佳玲替自己把SPIN介绍清楚，才继续说：“那就是SPIN。顾问式销售技巧需要设计案例，采用角色扮演的形式来练习，不过大家先别急，就像先学好算术再学微积分的道理一样，我们今天先谈客户的采购流程，也就是客户需求变化的过程。”
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