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•第四个阶段：建立同盟，获得客户协助•
方威向肖芸解释：“得到客户本人的支持还不足够，影响采购的往往有很多人，像经信银行这个价值两亿美元的订单，几十个人都可能影响采购。此时，我们还要利用客户之间的关系互相影响。”
肖芸琢磨着方威的话：“利用客户互相影响？”
方威觉得还是用和赵颖的事情举例比较容易讲清楚：“比如说，我想一个月内跟赵颖领证办事，首先要过哪一关呢？”
钱世伟想也不想答道：“当然要先拜见她父母了，得到她父母的支持。”
方威立即肯定：“对，我怎么见她父母呢？我自己打电话约吗？不可能。这时候就要靠赵颖，她既是我的内线，介绍她父母的背景情况，还要穿针引线帮我安排时间，此时赵颖就成为我的同盟。所以仅得到客户的支持还不够，还要让客户帮助我们出谋划策，为我们说话，帮我们安排和引荐。”
大家已经理解了同盟的含义，方威继续说道：“我通过赵颖认识她父母，他们还可以反过来帮我说服赵颖：年龄不小了，既然确定下来就尽快办事吧，我们还可以早点抱外孙。这个时候她父母又成为我的同盟来影响赵颖了。利用客户关系互相影响，才能将客户关系的效用发挥到最大的程度。”
肖芸将客户关系的四个阶段与经信银行的销售过程互相印证：“周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料，拜访时取得涂主任好感，这是初步的认识阶段。他投其所好买音乐会的门票，涂主任带着女儿听音乐会，关系发展到约会阶段。方威没有放过这个机会，音乐会后一起喝咖啡，初步取得他的信赖和支持。现在涂主任成为我们的同盟，正在穿针引线，帮我们约崔行长去上海看金融展。这个过程只用了一周左右的时间，这就是迅速推进客户关系的例子。”
周锐深深明白推进客户关系的难度，补充说：“表面看来，从认识到同盟四个阶段很容易掌握，可是客户千差万别，有人是四五十岁的高层领导，虽然不懂技术，但经验和能力却高出我们很多，有人是技术类型，比我们对产品还了解。客户来自天南地北，比如对上海客户不能用东北人的口气说话。客户里还有不同文化的外国人，等等。我做了这么多年销售，都常常不能在第一时间判断出客户的性格。怎么和不同风格的客户打交道？这是我认为销售中最困难的事情。”
•客户沟通风格•
周锐把头埋在两肩之间，回忆起自己开始做销售的情形：“我和骆伽不一样，她是屡战屡胜，保持不败，我却是屡战屡败，屡败屡战，不断总结教训，渐渐败得越来越少，赢得越来越多。如果问骆伽怎么赢下来，她说不出所以然来，因为这是她的本能。我是靠着教训慢慢摸索出来了一套打法，我就可以说出来。我从工程师转去做销售的时候，半年没有业绩，压力大得不得了，觉得不适合做销售，想退回去重新当工程师。这个时候，我的客户将要上一个五六千万的大项目。客户决策者是总工程师的副局长，他对技术非常入迷，我不用请他吃饭娱乐，只要将公司最好的顾问找来就可以了。我一直担心没有吃喝玩乐，建立起来的关系不牢靠，直到签了合同才放下心来。”
崔龙听着周锐的叙述，轻轻说道：“这样的客户不多见。”
周锐对这位客户十分敬重：“是啊，这是很难得的客户。这个项目过去很久后，他告诉我，其他人请他去吃饭，然后拉他腐败，他们越是这样，他就越反感。那些人变本加厉地想办法，神通广大地让上级领导来压他，他却偏不吃这一套。他们手段越多，他反而越抵触。这位局长就是这样的人，他管理着年收入数十亿的国有企业，从不占单位的便宜。他认为上下班是私事，就从来不坐奥迪车回家。”
谢伊负责企业客户，并不觉得奇怪：“我负责大型企业，那些私企老板都这样，不吃不喝不要回扣，不过好车还是坐的。”
钱世伟笑着说：“企业是人家自己的，还吃什么回扣？”
这个项目是周锐销售生涯的一个转折点：“我签了这个订单突然开窍，我与这位客户个性和沟通风格相似，因此沟通没有障碍，如果客户不是这种类型，我就很难建立良好的沟通关系。”
谢伊早有体会：“是啊，总是有一些客户难以沟通，这怎么办呢？我们不能改变自己的个性和沟通风格，更不能改变客户。”
周锐曾经遇到同样的困惑：“我们不能改变自己和客户的个性和沟通方式，却能掌握与不同个性客户沟通的方法。”
这个问题深深困扰着谢伊，她身体前倾认真问道：“怎么与不同个性的客户打交道呢？”
周锐用了很长时间才解决这个问题，他毫无保留地说道：“首先要将客户区分成几种不同的类型，然后正确判断出来，并采取相应的方法进行沟通。”
“怎么区分呢？”谢伊不断追问。
周锐讲出自己的区分方法：“每遇到一个客户，我会首先问自己一个问题：他是内向的类型还是外向的类型？内向类型的客户以任务为导向，外向类型的客户以人为导向。我和那个局长都是内向类型，因此沟通毫无障碍。”
崔龙显然属于外向型，想着自己的客户说：“没错，我和一些客户称兄道弟，在一起无话不谈，我和他们比较能做成生意。可是那些戴着眼镜成天盯着电脑屏幕，下班就喜欢回家自己待着的客户，我就没办法了。”
谢伊觉得客户分类没有这么简单：“将客户分成内向型和外向型就可以了吗？”
周锐进一步说道：“将客户分成内向型和外向型只是第一步，我会继续将外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型。他们喜欢交际和游玩，行事冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱，像孔雀一样喜欢在众人面前展示，他们一般都爱赌博，所以可以请他们打麻将，骆伽就是一只孔雀。”
方威听到骆伽两个字，就像被泼了盆冷水,他打起精神：“怎么对付孔雀呢？”
周锐回想着与崔国瑞交往的过程：“你觉得崔国瑞是什么类型？”
方威熟知周锐的分类方法，哈哈笑着说：“崔国瑞是猫头鹰，我不担心了。”
肖芸不明白两个人的话：“你们在说什么呢？猫头鹰是什么意思？”
方威向肖芸解释：“猫头鹰是与孔雀截然相反的客户。内向类型客户也分成两类，一类专注于过程，注重数据分析,追求完美，叫做猫头鹰。另外一类以目标为向导，他们擅长于同时处理很多事情，推动过程发展，这种类型叫做老虎。崔国瑞是典型的猫头鹰，他们往往出现在技术部门，显得有些孤僻，不善交际，注重数据,讲究逻辑。肖芸，你说崔国瑞像不像？”
肖芸回想着崔国瑞的言行举止：“像，真像，他有空的时候喜欢一个人上网下围棋，很多人都觉得他不合群。我明白了，骆伽和崔国瑞合不来有性格方面的原因。方威，你属于什么类型呢？”
方威哈哈笑道：“我属于变色龙，和什么人都能打交道。”
肖芸不相信：“真的假的？”
周锐肯定了方威的说法：“确实有变色龙这种极为罕见的类型，他们具备每种类型的强烈特征，只是测试分数处于中间部分，方威就是其中一个。”
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