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“跟你陶总做生意就是爽快，OK。”
陶总准备开车到太原去，600多公里，也不远。招标会前一天，陶总清早先到公司，安排好手头的工作，带上手提电脑和资料，然后开上自己的A4驶入高速路，反正还早，又不着急，沿途正好可以欣赏欣赏风景，来个忙里偷闲。记得最后一次去太原已经是一年前的事了，那会儿好容易把鸿鹄老总搞定，算是在华北区域开的第一个大分销商。想想时间过得飞快，转眼一年过去了，虽然市场销量稳步提升，但是还是想做终端用户，光靠渠道是不足以支撑公司未来发展的。但是大客户的人选又谈何容易啊，最近陶总一直在企业内部留心物色，但是直到现在也没有一个合适的。李海山虽然业务可以，但是这个人不稳定，心计太深，做大客户目的性太强，会引起客户反感；再说让他做大客户等于从头开始，他也肯定不干；其实王凤山也不错，技术、心态、经验都很合适，如果做大客户可以让他做大客户总监。陶总又把公司里的销售人员全都在脑海里走了一遍，忽然冒出个很大胆的想法：目前所有到公司的新人中，小文和朱源明成长得最快，如果让小文和朱源明做拍档打单，一定能行。朱源明在客户面前表现得比较外向，而且看上去很阳光，心态好；小文则老成持重，比较适合做托底的工作，这样做大客户，他们俩一红脸一白脸，应该是对不错的partner。看来从现在开始就应该有意识地培养他们两个。
1月15日是正式招标的日子。早上张总开车过来接我们，陶总提议招标现场去那么多人不好，两三个人就可以了，咱们这是去谈判又不是去打架。到了现场大家集体抓阄，按抽到的数字先后排定讲解顺序。结果鸿鹄公司是第二个。这个位置非常好。至于为什么好，在下章做大客户订单的时候我会专门写到，这里就不多费笔墨了。
陶总、张总在客户会议室外面等着。会议室在东面，陶总是个喜欢独处的人，所以就选择了走廊的最西边，让自己安静地想想，一会儿应该怎么陈述。不料张总第一次跟陶总合作打单，显得异常兴奋，不停地说话，让陶总很无奈。
一个小时过后，从会议室走出来四个人。陶总问张总：“那家企业是不是就是那家报价很低的公司？”张总说是。陶总忽然从远远离开的人丛中看到一个熟悉的背影。难道是他？客户说又懂行又懂技术的，想想真的很像他。但是他这么做是为什么呢？他为什么要给公司捣乱呢？公司打下个客户是多么不容易，陶总想，这难道就是自己准备提升的公司骨干吗？他的这种行为让陶总感受到遭人背叛的痛心，自己人打自己人，这在一个销售公司里是最难以忍受的。
张总在一旁催促：“陶总，您想什么呢？两分钟后咱们就开始了。”
陶总回过神来，说：“没什么，咱们进去吧。”
当晚，张总异常兴奋，请陶总和我吃饭，点了很多菜还有好酒，看得出来，他这次是下血本了。
张总端起酒杯说：“陶总，你今天的讲解太精彩了，我以前只知道你做渠道厉害，没想到你在招标现场也这么厉害，太有个人魅力了。”
“以前来中国区之前，我一直都是负责香港和台湾的大客户总监，这种场面对我来说已经习惯了。”陶总淡淡地一笑。
张总说：“在我们喝掉这杯酒之前，我先宣布一个特大喜讯，你们能猜到吗？”
陶总很平静地说：“应该是你拿下这个订单了吧。”
张总说：“高人就是高人，这都猜到了！下午接到内部电话，这个项目咱们中了，而且客户也知道咱们在价格方面压得比较低，所以决定把这个项目有关系统建设这块全部划给我们。陶总，我不知道怎么跟您说，感谢！我先干了。”
我想大人物跟小人物的区别可能就是处变不惊吧，陶总的反应跟以前没什么区别，但是我不一样，我有点觉得热血沸腾，觉得很有成就感。要是这单项目是我自己去讲演拿下的话，就更完美了。我真想知道在现场陶总是怎么征服所有评委的，那一定十分精彩。后来我非常喜欢做招标项目，大概就是源于这次懵懂中的成就感吧。
第五节 战 灭
1月16日，陶总从太原回到北京，刚进公司，秘书就说，有个深圳姓黄的有急事找他，希望他尽快回电。
陶总拨通黄老板电话，只响了一声，就听见黄老板急促的声音说：“陶总，您这些天哪儿去了，打手机也不接。”
“不好意思，在客户现场不方便。”
“那你那批货什么时候要？”
“等我办好款吧，我现在账上没钱。”
“老陶，你不会是想让我给你先发货吧？”
“黄老板您误会了，我陶睿峰做事你还不知道，说给你打款肯定打。只是这两天周转不开。”
“说实话，老陶，前几天有个客户跟我谈过要批货，价钱比你出得高，但是我因为跟你说好了，出给别人就不够你的货量了，所以我就留给你了，你现在是什么意思？”
“黄老板，咱们都是生意人，年底谁找你要货啊，你还蒙我？”
“骗你干什么啊，山西顶尖公司知道不？他们公司一个姓王的找我谈的。”
“哪个姓王的？我跟他们很熟。”
“王凤山。你要是不信，我也没办法。我说老陶，两天后，你要是再不打款，我就卖别人了，我是生意人。”
“我尽量吧。有外线进来，先挂了。”
收起电话，陶总沉默很久。终于证实那个背影真的是王凤山，陶总的心情反而更沉重了。人的变化真是太快了，王凤山以前根本不是这样的人。他到底为什么要这么做？不论什么原因，这种事是公司决不能容忍的。陶总拨通李总电话：“到我办公室来一下。”
10分钟后，陶总讲完大概情况，对李总说：“你知道我的原则，不碰到原则性的东西，我绝对是给人生路的。我不想多说什么。”
一个小时后，公司旁边的上岛咖啡厅，李海山点了杯咖啡，静静地等待着王凤山的到来。他也想知道王凤山这么做的目的到底是什么。
不一会儿，王凤山如约而至。李海山给他点了杯摩卡，然后问道：“你应该知道我为什么找你吧？”
“知道。”
“那你为什么要这么做？”
“你应该清楚，他姓陶的安插个新人进来，是什么意思？当年山西市场可是咱们做下来的，不能随便拱手让人，要不是你那会儿为了自己升职，让经销商进了一大批货，过后又撒手不管，到我接手的时候，经销商对我全都不买账，我至于到现在这样吗？”
“我知道当年这么做对你确实有些委屈，但是后来你丢了山西市场我也没有怪你，反而把你提到大区销售经理的位置上，我对你不薄吧？”
“可是你也看到了，我也要升职，我不甘心到现在还坐这个位置，所以我要想办法，把姓陶的搞倒，把你扶到他那个位置去。”
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