第二部分
第四章 大区销售经理(11)

    “还行吧。我很少待着，经常跑外面，不过看账上还行。”

    “王总，我说不行，我说你们卖得不行。你们的销售不会卖，而且见客户的时候明显都不知道怎么说服客户。今天上午我从9点待到11点，进你店的客户一共是12个，结果没一个买的。”

    “不会是都不想买吧？”

    “王总，就算是不想买，总不能今天就这么巧，就没有人来买吧？而且我看他们离开你这里到隔壁店的时候都有买啊。您说问题出在哪里？”

    “不知道，真的不知道，如果你不跟我说，我都不清楚。我经常在外，店里的销售交给另一个人，我也觉得今年业绩不怎么好，但是他总说是客流量少。”

    “王总，您觉得先前从您这里走的那个做得怎么样？”

    “提这个我就生气。你们也不跟我打招呼，就跟别人签了总代，拿我当什么？当年我也没少走货。”

    “咱们现在说这个没有用。您看人家现在人员比你少，店面也比你小，但是人家的销量你的店是比不了的。您说问题出在哪儿？我看是双方都有责任。”

    王总听了沉默不语。我知道他其实也后悔当年错过了机会，现在才会在当地被人家说他自己手下的人都比他做得好，我刚才的一番话已经讲到他的心里。打铁要趁热，我接着说：“王总，我告诉你，我敢保证，如果你的销售再这么做下去，不出9个月，你的销量会下降很多，你信不信？你的销售对行业知识一知半解，而且做销售的时候主动性不够，惰性很大，这些如果不改，您怎么挣钱啊？我今天纯粹是站在朋友的角度跟您谈，要是站在生意的角度，我没必要跟您说这些，是吧？”

    王总再次迟迟不语，看来这些话句句刺激到他的神经了。过了好半天，他终于开口了：“那你说应该怎么办？”

    “我觉得最好是把销售人员重新培训，给他们讲讲行业知识，让他们知道怎么去主动跟客户沟通，不是在那里等客户发问，还问什么都答不出来；要学会避实就虚啊。您应该马上找厂家过来给你们做个培训。您看我就经常要给我的经销商做培训。”

    “谈何容易啊，老弟。你不知道，厂家嫌我们小，根本就不爱答理我们，就连我们做项目他们的技术支持都不到现场。”

    “那你一年能给他们做多少？”

    “几百万吧。”

    “那不少啊。”

    “他们的大经销商都上千万，而且人家是强势品牌，谁管我们啊？他们的意思就是你们爱做不做，你不做很多人等着呢。”

    “那这么办吧，我晚走两天，明天我帮您去做个培训，教教你们的销售，大家朋友嘛。”

    “那太谢谢了，真不知道怎么说。这样，这顿我埋单，然后咱们一起出去玩玩。”

    “不了，王总，明天要工作啊，培训你的员工。你也不想我一身酒气地给他们讲吧。”

    “好，那我明天来接你，你这朋友我交定了。来，咱们最后走一个。”

    这杯酒下去，我感觉自己神智恍惚了，我已经到极限了，再不能喝了。我起身告辞，回到房间，躺在床上想想，今天谈得不错，慢慢来，一定要把他钓上来。其实做渠道的理论很多，从市场营销学里来讲就有渠道宽度、层级结构、什么产品适合什么样的渠道模式等等。但是实际当我亲自做这一行的时候，我才发现没有那么复杂。一般在跨国公司里，渠道是个系统工程，销售人员往往充当的是市场调研的作用，他们大部分的时间都是在市场收集数据，研究竞争对手的销售政策。而作为我们这样的销售，做渠道最关键的就是如何帮助经销商解决问题，并在公司销售政策允许的范围内帮助经销商获得利润最大化，做好客情关系，答应经销商的一定要兑现。只要能掌握这些，就已经足够了，因为我们不是研究渠道的。

    第二天我去给客户做了销售培训，教销售人员如何推销产品、了解市场行情等等。王总非常开心，临走时亲自开车把我送到车站，希望我能够经常来帮他。

    第九节 养 战

    销售是个变现的职业，他需要把产品变成现金，所以跟经销商建立良好的关系只能是第一步；第二步就是如何把这些潜在的经销商变成自己的客户，这就需要依靠销售人员自己的个人魅力、辛勤的劳动、专业的技能，最重要就是良好的心态。这一步非常艰难。我当时因为有山西市场帮我托底拉业绩，所以对这些潜在客户一点都不着急，毕竟人心都是肉长的。我大部分时间全部在外地，跑我手里的各个市场，跟各省、地级市的经销商紧密沟通；其间又去了内蒙四次，每次去我都到王总那里跟他的销售一起聊天，给他们讲目前市场最新的技术产品，以及各个主要厂家产品的竞争品牌和价位；我早期就是通过这样的方法跟经销商建立了良好的客情关系。随着时间的推移，我对市场了如指掌，能很轻松地就说出各个市场的大型经销商都有哪些，都做什么品牌，主要的客户群，他们如何做销售的，他们的价位，他们一般的服务模式等等，这些往往也是经销商愿意听到的，他们不光希望知道行业知识，也希望得到整个市场的动态信息。接下来的工作就是“画饼”。要给经销商画张饼，让他们对公司产品产生兴趣；给经销商讲公司战略，讲公司进入市场为什么要选中他们来帮忙，大家一起成长。一般这个问题才是经销商最关心的，如果销售人员能把这个问题给经销商讲解好，这个经销商会成为公司的长期战略伙伴，只要服务得好，这个经销商会带给销售人员意想不到的惊喜。

    荣尊公司在早期进入大陆市场时，为了保障经销商的利润空间，对于各地代理和经销进行了严格的保护措施，以免自己人打自己人，产品还没有做起来，就先把产品价格线做乱了，所以公司规定不管当地发展了多少家经销商，不管后发展出来的经销商实力有多雄厚，必须要划到签约的代理商名下。其实这样往往会失去很多客户，因为部分客户本身就是别的品牌大经销商，现在大家关系不错，对于他们只要能赚钱，卖谁的都是卖，但是公司的这个规定，让我很郁闷，这样我会失去很多客户。所以我就跟经销商谈，告诉他们只是名义上归总代理，但是实际归公司直接管辖，而且对于这些新的经销商我采用差异化路线，给这些公司做不同的产品；这样他们对总代理不会构成威胁，还可以帮公司出很多系列的产品。但这么做的核心就是一定要会平衡总代理和各经销之间的关系，这是必须结合自己的经验，了解行业特点，在实践中慢慢摸索出来的，没有共性可循。

    转眼“十一”将近，算算我在外面已经跑了四个多月了，销量目前明显有了很大的改观。我觉得自己总是跟黄金周很有缘分：去年“十一”前我转正，今年“五一”我被提升为华北区销售经理，希望今年的“十一”可以再给我一些惊喜。上天还是很眷顾我的，9月份我迎来从业以来的第一个高峰。我前几个月的工作没有白费，这个月很多竞争对手的客户相继跟我合作，做我的经销商；包括内蒙那个姓王的经销商，也再次跟我们合作，而且一次就打款要了70万的货。这样整个大区的销量直线上升。从目前我手里掌握的商机可以看出，在年底我有望使大区的业绩增长144%以上。