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一听说这则消息，我就对琼妮说：“只要等我们回纽约。我肯定这则消息将促成希尔森与美国运通的认真谈判。信诚与巴奇合并将赋予吉姆·罗宾逊同意合并的勇气。”
我立即找一间空办公室打了两个重要电话。我首先致电桑迪·刘易斯，告诉他我要给吉姆·罗宾逊打电话，并且从亚洲一回去就会提出合并。刘易斯欣喜若狂；他一直梦想着把希尔森与美国运通合为一体，现在他得到了明确的行动指令。接着，我找到彼得·科恩讨论行动计划，他正在以色列旅游，住在耶路撒冷的戴维王饭店。“这将改变金融业的面貌，”我对他说。“我们必须做点什么。”我接着要求他考虑与美国运通合并的想法。
我只记得他果断地回答：“这是一个本垒打！”
我又在亚洲待了一天，进一步消化了这个消息，然后给吉姆·罗宾逊打了个电话。我的说辞简单而直接：信诚收购巴奇之后，就树立了新型金融服务公司的典范，采用类似模式合并我们两家公司将是非常顺理成章的事。现在是我们两个最佳合作者的合并，而不是以后被迫与第二、第三或第四选择的合并。吉姆与我有同样的观点，我松了一口气，我们说好在我一回去就会面。
3月底，我再一次来到美国运通总部，这一次是在吉姆的办公室与他进行私人会晤，讨论完全的合并事宜。配对游戏开始了。合并谈判的一开始通常是双方提出对未来宏图的展望。在艰难的讨价还价之前建立融洽的氛围十分重要。在那一刻，我对即将开始谈判兴奋不已，确信与美国运通的合并对希尔森而言将是完美的一大步。我主要担心的是吉姆·罗宾逊是否完全被说服了。
吉姆和我坦白了各自的立场。吉姆提出他喜欢拥有强大的部门主管，他们直接向他汇报工作。他谈到希尔森可以加入美国运通成为其分支机构，与菲尔曼基金保险（Fireman's Fund Insurance）、旅行相关服务公司（Travel Related Services）和国际银行（International Bank）一样。他希望我留下来继续担任希尔森的领导人。他明确表示正在考虑全股交易，并且不介意让希尔森拥有20个董事会席位中的三个。最后，他提出无论如何，合并都不能伤害美国运通每股盈余，哪怕是暂时的。
我同意股票交换的想法以及美国运通不应该稀释每股盈余，我表示对强迫美国运通花大价钱不感兴趣。相反，我指出我已经证明自己是一个强大的营运者，希望在合并后的公司中承担更大的责任，而不是继续管理希尔森。我强调，我能够为提升这家公司做很大的贡献。由于这是第一次会谈，我们都没有逼得太紧。我们决定建立谈判小组并互相介绍管理人员。那天早上我离开吉姆的办公室时感觉良好，我们有一个积极的开始。我达到了让我们的优先合并对象也优先选择我们的基本目标，虽然我也深深感到未来将面临非常艰难的谈判。
我们用几天的时间相互熟悉和进行尽职调查。谈判逐渐升级，4月初，琼妮和我邀请吉姆和他的妻子贝蒂来到我们格林威治的家中用餐。在进行合并时，我总是喜欢见合作者的配偶，并且尤其希望琼妮的参与，因为我们正在经历改变生活的大事。那年的春天来得很早，罗宾逊夫妇来的那天早上阳光明媚。我们让管家准备了百吉饼、熏鲑鱼和玉米粒，并开玩笑说现在我们是在享受真正的“希尔森美国运通早餐”了。
琼妮后来带贝蒂去参观花园，吉姆和我则到起居室讨论谈判的进展。我们对各自团队的工作感到满意，并决定很快就能进行价格和其他待决问题的认真讨论。我们还开始讨论如何组建董事会。我提到希望彼得·科恩进入董事会，吉姆表示美国运通愿意为福特总统设立额外席位。然后我提名丹·西摩（Dan Seymour），他是从J·沃尔特·汤普森广告公司（J. Walter Thompson）退休的董事会主席。董事会的组成很快就会出炉，但在那个星期天还不需要担心这个问题。
我们更多地谈论了我在新公司中的角色。吉姆反复说他希望我把希尔森作为美国运通内部的一家独立公司来管理，我则重申我想承担比看护希尔森更广泛的责任。这是我一开始想进行合并的一个重要原因。我告诉他，我非常渴望担任二把手，我已经管理一家上市公司十年之久，我会以我的营运能力做出巨大贡献。
我希望吉姆把我当作“内务总管”，他则主要负责董事会和对外事务。吉姆认真听我的意见，但他运用后来反复使用的策略对我说，他可能会面临董事会的阻力，无法设立类似首席营运官的职位。不过，他说会再考虑这个问题以及如何让我更多参与整个公司范围的事务。
罗宾逊夫妇离开之后，琼妮和我交换了看法，认为虽然我的职务还需要进一步谈判，但吉姆和我将能够发展紧密的合作关系。而且我们都很喜欢贝蒂。在花园中散步时，贝蒂曾对琼妮说她很满意这次收购，认为我会对她丈夫产生正面影响，因为我的背景和观点与他的大不相同。
一周以后，我们的谈判就进入高规格。这时的未决问题围绕着几个常见问题：价格、董事会构成以及重要管理职位的分配。我将很快面临关于董事会和我的职务的艰难抉择，价格问题则成为看似最简单的问题。
董事会构成很快成为谈判的焦点。主要起因是吉姆告诉我，他的董事会很难接受我对彼得·科恩的推荐。他提出美国运通通常只让部门主管担任董事会的内部股东，并且由于我将留任希尔森的CEO，董事会不希望我成为二把手。我起初不满意，因为我认为在董事会有一个紧密盟友会很有利；但吉姆成功地让我相信他的董事会在这一点上很固执，没有选择的余地。
我知道彼得对这一消息会感到非常难过，但感到因此扼杀谈判将是一个巨大的错误。我做了一个关键决定（回想起来是一个错误的决定），那就是不告诉彼得这一坏消息，直到我们解决其他未决问题之后，因为我害怕他的愤怒会破坏谈判。我对罗宾逊说，我希望由希尔森的外部顾问肯·比亚尔金代替彼得。
一个多星期过去了，没有关于董事会问题的进一步消息，我想这个问题已经敲定了。我要求罗宾逊在合并后确定我的位置，并坚持要一个相当于首席营运官的职位。吉姆继续反对，再一次以董事会为借口。罗宾逊说他的董事会从未见过我，他们非常担心美国运通的收入会受到与证券经纪商合并的影响。吉姆运用他南方人的魅力向我保证，一旦董事会开始了解我，他们就会放下心来，因此我们可以迟一些再重新考虑我的具体职位。同时，他让我以为董事会可能会愿意让我担任副主席之类的职位。我并不满意，但同彼得的董事会席位问题一样，我感到合并太重要了，不能因此而放弃。
4月16日星期四，吉姆和我着重讨论了如何确定希尔森的价值。解决了这个问题，就能完成谈判，达成合并的最终协议。谈判的这一部分进展顺利而迅速。我们在谈判初始就一致认为美国运通的每股盈余不受到影响是非常重要的。吉姆最初提出用1.15股美国运通股票交换1股希尔森股票的方案；这一比率实际上将提高美国运通的每股盈余，但为了不显得贪婪，我没有反对。
但在结束讨论时，吉姆和我遇见彼得·科恩并告诉他关于价格的讨论结果。彼得毫不意外地直接提醒吉姆，即使把换股比率提高到1.3仍能保证合并后每股盈余不变。如果使用1.3的比率，就意味着美国运通对希尔森的估价为9亿多美元。即使吉姆对彼得的无礼感到吃惊或厌恶，他也将这一点隐藏得很好，并表示假如彼得能够说服美国运通的谈判小组提高比率，他可以接受。
其他细节逐渐敲定，我们加紧进度以赶在耶稣受难日达成协议。吉姆和我在这天中午刚过的时候再次会谈，这时他告诉我他接受了彼得在前一天提出的高比率。我们同意在周末为星期一的董事会议做准备。我们打开门向疲惫的谈判小组宣布我们已经达成了临时协议。吉姆一离开，我就通知我的高级管理人员第二天上午10点在我在格林威治的家中开会，给每人一个参与收购的机会。
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