《财报就像一本故事书》作者：刘顺仁

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心法篇
解读帕乔利的财富密码(5)

作者：刘顺仁出版社：山西人民出版社

二部曲：何日君再来

沃尔玛的营收重点除了来自新卖场的销售金额外，还必须确认旧有卖场营业额的持续增加。这必须倚赖顾客的重复购买行为，也就是“何日君再来”的威力。不只是沃尔玛，任何企业的销售若不能产生顾客重复性购买行为，增长就注定不能持续。在沃尔玛的年报中，它清楚地区分多少营收增长来自新开张卖场，多少营收增长来自旧有卖场，并讨论新旧卖场的合理销售金额。

三部曲：路边的野花不要采

在结合低价、完备的商品选择及优良的服务质量下，沃尔玛使顾客产生强烈的品牌忠诚度。邓丽君这首《路边的野花不要采》，不仅是顾客忠诚度的写照，也提醒“家花”必须提升竞争力来对抗“野花”。但是，品牌忠诚度不仅来自于顾客面，也要看所有的供货商是否有足够的忠诚度，愿意持续地提供沃尔玛最好的产品。顾客的经营，并不只限于卖场中的交易行为，还包括积极经营沃尔玛卖场所在小区的公益形象。当你发现沃尔玛年报以大量篇幅介绍其供货商及小区慈善活动，不要以为这只是表面功夫，这些都是无形的耕耘，终究会变成财务报表上亮眼的营收和获利数字。

沃尔玛的管理活动虽然复杂，它的策略及经营原则却十分“简易”，财务报表也出奇的单纯。在“变易”的经济环境里，自1971年上市以来，沃尔玛始终保持营收获利的高度增长，直到2006年才开始有增长疲软现象。显然，沃尔玛知道一些经营企业的“不易”道理。为了使本书探讨的竞争力概念更加清楚，Kmart——沃尔玛最主要的竞争对手——其财务信息会经常地拿来与沃尔玛比较。在许多分析中，当读者同时看到两家公司的财务数字或比率，两者相对竞争力的强弱，不需要进一步说明就十分清楚。

下面，让我们好好地解读帕乔利的竞争力密码，展开一段奠基于课责性、全力追求经营成功的旅程！

参考资料

* 丹•布朗（Dan Brown），2004，《达文西密码》（The Da Vince Code）。台北：时报出版。

（中文简体版：丹•布朗，《达•芬奇密码》，上海世纪出版集团，2004）

* 山姆•华顿（Sam Walton）、约翰•惠依（John Huey），1994，《纵横美国：山姆•威顿传》（Sam Walton，Made in America：My Story）。台北：智库文化。

（中文简体版：萨姆•沃尔顿，约翰•休伊，《富甲美国——零售大王沃尔顿自传》，上海译文出版社，1996）

* 李昌钰、刘永毅，2002，《让证据说话》。台北：时报出版。

（简体版：李昌钰、刘永毅、季树仁，《美国世纪大审判》，广西师范大学出版社，2007）

* 陈翊中、万蓓琳，2004，《八十八岁王永庆的三个梦》，《今周刊》第407期。

* 詹姆•柯林斯（Jim Collins），2002，《从A到A+》（Good to Great）。台北：远流出版。

（中文简体版：吉姆•柯林斯，《从优秀到卓越》，中信出版社，2002）

* 赖利•包熙迪（Larry Bossidy）、瑞姆•夏蓝（Ram Charan），2004，《应变：用对策略作对事》（Confronting Reality：Doing What Matters to Get Things Right）。台北：天下文化。