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关心老顾客 中国长安出版社
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  实现你梦想的最佳办法,是从梦境中醒来。**

  

    ——保罗·瓦莱里

  

    *オ*

  

    一天,我突然想算算我买过多少部汽车,结果是13部,这让我大吃一惊。**13部汽车正好也是13个推销员卖给我的。我奇怪的是,这13个人中没有一个再和我联系过,他们在卖车时大献殷勤,钱到手后,就像空气一样消失了。*フ馐欠裼械悴徽*常?我也问过身边的人,他们的情形也大都如此。*ザ 被胤美峡突 *慢慢的你会积累下一大群客户资源。他们说不准哪天就送给你一个新客户。*ナ遣皇瞧*车和寿险不一样?或是为了全力发展新客户而必须忘掉旧客户?一个大公司给推销员的忠告是:别忘了顾客,也别让顾客忘了你。*ツ羌夜*司就是大名鼎鼎的雪弗莱汽车公司。看看它的销售业绩吧,在过去的15年中,他们有13年位居同行榜首。*セ叵胛掖邮峦葡*的这些年,如果说有什么遗憾的话,那就是我没有对过去客户的利益表示更多的关心。*ノ沂钦嫘恼饷聪搿*

  

    *ザ 被胤美峡突 *慢慢的你会积累下一大群客户资源。

  

    *ゼ改昵埃*我买了一所大房子。房子虽说不错,可毕竟是一大笔钱,所以总有一种买贵了的感觉。几个星期之后,房产推销商打来电话,说要登门拜访,我不禁有些奇怪。*バ瞧谔焐衔纾*他来了。一进屋就祝贺我选择了一所好房子。他跟我聊天,讲了好多当地的小掌故。又带我围着房子转了一圈,把其他房子指给我看,说明我的房子为啥与众不同。还告诉我,附近几个住户都是有身份的人。一番话,让我疑虑顿消,得意满怀,觉得值。那天,他表现出的热情甚至超过卖房的时候。*ノ叶阅鞘录且渖羁獭K*的热情造访让我大受感染,一颗不平的心也安静下来。我确信自己买对了房子,很开心。他给顾客的温暖,会使他的业绩提升吗?你自己就可以做答。*ニ*用了整整一个上午的时间来拜访我,而他本来是可以去寻找新客户的。他吃亏了吗?当然没有。一周之后,我的一位朋友来玩,对旁边的一幢房子产生了兴趣。我自然介绍了那位房产商。朋友没有买那幢房子,却从他手里买了一幢更好的。

  

    *オピ诜鹇蘩锎镏菅萁驳氖焙颍*我讲了这件事,第二天就听到了新故事。*ァ敖裉煸绯浚*一位年纪较大的妇人到我们店里,看中一枚钻石胸针,便开支票买下了。在给她包装时,我想起了你讲的故事。我把胸针递给她,跟她闲聊起来。我告诉她,我自己也很喜欢这枚胸针,胸针上的钻石产自南非最大的钻石矿,是我们店里最好的,希望她会喜欢。”*ァ俺龊跷乙饬希*她竟然流下泪来。她说,好些年来,她一直想买一枚钻石胸针,却担心买到假货,听了我的话才放心。我送她走出商店,真诚感谢她的惠顾,希望她下次再来。刚一个小时,她就带来一位顾客,她们俩同住一个小区。她把我介绍给她的朋友,夸我就跟她亲儿子一样,要我陪她朋友在店里瞧瞧。她的朋友年纪更大些,穿着比较素净,慢慢细细走了好长一圈,却什么都没买。从心理上说,我感觉无趣,但我知道我不能那么对待她们,还是满怀热情,心想就当是今天为两位长者尽了一点爱心。”*ァ澳*猜,结果怎样?奇迹真的发生了。过了两天,她带着她的儿媳来买了价值5800美元的东西,我的奖金就超过半年工资。她的儿子是当地排得上号的大富翁。”

  

    *ヒ残砟慊辜堑媚歉龈挥写*奇色彩的故事吧。一位年轻售货员对一位普通的老太太招待很周到,不但搀扶着她出门,还为她撑起雨伞,一直到她上了出租车。几天后,商店老板收到一封来信,是老太太的儿子写来的,感谢售货员对他老母的热情接待。然后他在商店购买了一大批昂贵的家具和其他用品,等于商店两个月的营业额。*ツ俏荒昵岬氖刍踉焙罄丛趺囱*了呢?他成为美国东部一家大型百货商店的总经理了。老太太是谁呢?美国钢铁大王安德鲁·卡内基的母亲。**

  

    *ソ*几年,我研究了一种新方法。我随身携带一些介绍信,成功率相当高。那封信,你只要稍加改动,就可以使用。信的内容如下:**

  

    亲爱的:**

  

    我以为你该认识认识乔·库尔曼先生。在我眼中,他是费城最好的推销员。我绝对信任他,对他言听计从。*タ赡苣忝幌牍*要买保险,但你不妨听听他那些富有建设性的意见,我相信这对你和你的家人都有好处。**

  

    我来告诉你如何使用这封信。最近,我的一位搞建筑的朋友刚刚签了一份新合同。在报上看到消息后,我给他打电话,约定见面时间。我按时去到他的办公室,对他的成功表示祝贺。*ニ*很惊讶,说:“你祝贺我什么?”*ノ宜担骸案沾颖 峡吹剑*你接了一幢大楼的兴建工程。"*ニ*微笑着,表示感谢。我认真听了他获得工程的经过,然后问:“你是不是为这次竞标找了一些工程分包商?"他点点头。我就拿出那封信,对他说:“你已答应给分包商一部分工程,是吧?"他又笑,问我是不是想让他签名,介绍我去找那些分包商。我的回答自然是肯定的,他毫不犹豫签了名。*ビ谑牵*我逐个去找那些分包商,卖自来水管的,暖气安装的,搞装修的,卖钢材的,生产水泥的,好多方面的商人。由一个带出一大串,你认为效果会怎样?*ザ 被胤美峡突 *慢慢的你会积累下一大群客户资源。*ビ械氖焙颍*别人不可能专门为你写一封信。我就准备一些卡片,上面写着我的名字,只需别人签上他的大名,和要介绍给我的客户的名字即可。*ジ*不妙的时候,他连张卡片都不愿意填。大概一年前吧,我碰到一位极难说服的客户。我想让他介绍客户,他却一口回绝:“我不会给你介绍的。我根本就不相信推销员。一碰到自称是我的朋友介绍来找我,我就感到身陷地狱,保险推销员更是如此。"*ニ凳祷埃*当时我感到无地自容,恨不得找个洞钻进去。但我仍然微笑着,说:“非常抱歉,我能理解您的感受。您看这样好不好?只请您告诉我几个年龄不到50岁,事业蒸蒸日上的人士,我保证绝不向他们提起您的名字。"*ニ*说:“好吧,我告诉你一位手术器械制造商的名字,他事业蒸蒸日上,年龄只有41岁。"*ノ乙辉俑行凰*,保证绝口不提他的名字。*ザ 被胤美峡突 *慢慢的你会积累下一大群客户资源。*ノ铱*车直接去了那位手术器械制造商的办公室。我对他说:“我是保险推销员,叫乔·库尔曼。我从您的一位不愿意透露姓名的朋友那里,了解到关于您的一些情况。我知道您事业成功,相信跟您谈话将会获益匪浅。您不妨给我5分钟时间,或者再定个时间?”*ァ澳阋*跟我说什么?"*ァ八的*自个儿。"*ァ八滴沂裁*?我对保险不感兴趣。"*ァ澳*说得不错,我不会和您谈保险的。只用您5分钟的时间。"*ブ惶噶*5分钟,我得到了我想要的全部信息。我总共卖给他3份保险,数量相当可观。而且我们成了朋友,但我的确从没提过介绍人的名字。*ザ 被胤美峡突 *慢慢的你会积累下一大群客户资源。*ト绻*你得到客户的一点线索,最好立即着手联络,只要稍稍迟疑,你的联络冲动就有可能消失。如果你把客户的信息整理好,放在档案夹里,等哪天你想起来时,它已变成人们所说的发了霉的面包。*ヒ蛭*你对客户的了解十分有限,如果耽误时机,情况就有可能发生变化,最终失掉生意。*ザ 被胤美峡突 *慢慢的你会积累下一大群客户资源。*ツ愕呐笥严蚰憬樯芰诵驴突 螅*无论结果如何,你都要告诉他,并表示感谢。这是最起码的礼貌。既然朋友相信你,你就有责任给他一个回话。成功了,他为你高兴;失败了,他帮你想办法。*ト绻*你连这点起码的礼貌都忽略掉了,那你的人缘可就会越来越糟糕。人家可能永远都不会提此事,但不会再愿意帮你。我对这一点深有体会。有人给你介绍新客户,你就处于两人之间,忘掉其中一个,你就会冒失去两个朋友的风险。*ザ 被胤美峡突 *慢慢的你会积累下一大群客户资源。*ザ嗄暌郧埃*我碰到一位世界台球冠军。我毫不犹豫地以为,他肯定花了大量的时间练习单击球,后来却发现,他练习单击球的时间并不长,而是在通过单击球来调整位置上花了大量时间,以便下次夺更高分。他的对手好像在每一杆上都占了便宜,但他总在大局上占有主动,最终成为赢家。*ノ掖铀*那儿悟出了推销的道理。在推销中最重要的事儿,就是在每个环节中调整下一步的位置。*ザ 被胤美峡突 *慢慢的你会积累下一大群客户资源。**

  

    *オおおおお*

  

    经验之谈*オァ艨*发一个新客户的成本等于维系20个老客户的成本。◆眼光要放长远些。◆记得感谢老客户,他们会送给你很多新客户。

  

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