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首页 > 财经总馆 > 职场励志 > 美国金牌推销员的成功秘诀 > 预约电话不谈生意

预约电话不谈生意 中国长安出版社
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    *ト襞员咦*着的得了启示,那先说话的就当闭口不言。*ァ *—《新约·哥林多前书》

  

    **31年来,我总是去一家意大利人开的“红屋时光"理发店。当时,店里有个9岁的学徒,由于个儿小,给顾客洗发时,就站在凳子上。顾客们都认为,他会成为世界上最优秀的理发师。*ゾ」芾矸⑹ 氖忠詹淮恚*可到了1927年,由于经济危机,4个月都没付房租了,房主扬言要把他们赶走。

  

  *オヒ惶煜挛纾*我去理发,看店主脸色不佳,就问他。他说了一切,而且他老婆偏偏又在那一刻生产了。*フ*在这时,一个顾客走进来,问他要等多长时间,店主说用不了多久。顾客很不情愿地坐下来,边等边看杂志。*ノ椅实曛鳎骸澳愀陕锊辉ぴ挤*务呢?"*ニ*似乎有点意外,回答说:“库尔曼先生,人们可以和医生、律师预约,哪有和理发师预约的呢?"*ノ宜担骸耙郧拔乙彩钦饷聪耄*直到我体验到预约的好处。你为什么不试一试呢?虽说顾客欣赏你的手艺,也喜欢你的为人,但实际上没有人愿意久等。我敢打赌,刚才那位先生,更愿意在预约的时间来理发。"顾客听了,连连点头,并且预约了每次理发的时间。

  

  *オノ液芨咝耍*为店主出了一个好主意,说:“你看没错吧。那我也预约一个时间吧,每星期五的下午三点,怎么样?"*サ诙*天,店主就通过电话开始他的预约服务了。他把预约时间做了详细记录,生意又重新兴旺起来。**20年来,他一直坚持预约服务,顾客也大都喜欢,因为替他们节省了时间。*オノ以谂嘌蛋嗌辖擦舜耸拢*效果不错。学员里有个出租车司机,在课程结束时,不无得意地跟我说,他也尝到了预约服务的好处。他说,既然理发师能预约,他为什么不试试?有一天拉一个公司老总去火车站,路上得知老总当晚回来,就问老总能不能约好了在火车站接他,他答应了。由于他准点等候,老总很顺畅地回了家,给的小费就很多。*ニ*接着告诉我,他发现那位老总每周都要去火车站,所以他对老总实现了预约服务。老总还介绍了一些朋友,都预约服务。后来,他手头就有了预约服务登记本。更重要的是,他感觉他自己“也是个商人了"。

  

  *オト嗣俏*什么都喜欢预约服务呢?**1*苯谠际奔洌核*不仅节约了你的时间,更重要的是节约了客户的时间。**2*笔敌性ぴ迹嚎梢匀每突 械轿颐窃谥厥铀*,反过来客户也会重视我们,这样可大大提高推销效率。**3*泵看味加行 *:这有助于提高我们的信心。

  

  *オサ缁霸ぴ迹*如果客户认识你,当然好办,如果不认识,那就会有问题,通常的反应是:“你见我想干什么?"*ツ鞘笨刹皇墙咏*客户的好机会,千万别说你是想推销什么。仅凭一句问话很难判断对方需要你的产品,正确的预约只应该是一次会谈。即使现在,我也一直恪守着预约电话不谈生意的准则,真正要做的是“推销预约",或者说,怎样让他接受你的预约。**

  

  ***ヒ淮危*我想预约一个叫阿雷的客户,他可是个生意上的大忙人,每个月至少乘飞机行10万英里。下面是我们的对话。*ノ遥喊⒗紫壬*,我是乔·库尔曼,理查德先生的朋友,您还记得他吧。*グ⒗祝菏堑摹*ノ遥喊⒗紫壬*,我是人寿保险推销员,是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙,但您能在这一星期的某天抽出5分钟,咱面谈一下吗?5分钟就够了。*グ⒗祝菏窍胪葡*保险吗?几星期前就有许多保险公司找我谈过了。*ノ遥耗且裁还叵怠N冶Vげ皇且*向您推销什么。明天早上9点,您能给出几分钟时间吗?*グ⒗祝耗呛冒伞D阕詈迷*9点15分来。*ノ遥盒恍*!我会准时到的。

  

  *サ诙*天早晨,我准时到了他的办公室。我说:“您的时间非常宝贵,我将严格遵守5分钟的约定。"*ノ揖】赡芗蚨痰靥嵛省*5分钟很快到了,我说:“阿雷先生,5分钟时间到了,您还有什么要告诉我吗?"在接下来的10分钟里,阿雷先生又告诉了很多我想知道的东西。*ナ导噬希*有很多人是在5分钟后又和我说了一个小时——他们完全是自愿的。

  

  *オピ谀切 晒 耐葡*员身上,预约这种方式被普遍使用吗?我们应该在细心观察以后才做结论。你会发现,他们通常会在一个星期的固定几天给客户打电话,而且这几天的时间也是固定的。我认为,那也是一种预约。*オノ乙恢毕嘈耪饷匆痪浠埃骸翱突 换嶙约鹤呓*你的办公室。"但听完了一个优秀的推销员的讲话后,我动摇了。他说:“大部分工作,我都是在办公室里完成的。与客户的谈话,我也尽可能安排在我的办公室。我把电话掐了,也没有人来打搅,谈话就不会受干扰了。这样做效率很高,结果也令人满意。"*ジ湛*始我不敢赞同那种做法,后来却发现客户喜欢那么做,我再没有犹豫。在我的办公室会见客户时,我割断几乎百分之百的干扰,包括秘书和电话。*ト绻*完事以后客户不急于走,我会把办公室的其他人一一介绍给他,并表达了能为他服务感到很荣幸的意愿。*ナ导噬虾芏嗤葡*员都这么做,他们利用客户到访的机会,带他到办公室或车间里转转,并伺机向客户推销所有想推销的东* 鳌***オ*

  

    也会有很多难以求见的人。但是,一旦完成了他们的约定,他们会是你最好的客户。只要你是诚心诚意,打心底里尊重他们,他们一般是不会拒绝你的。下面的办法可以作为参考。**1*薄安祭氏壬*,您认为什么时间见您最好?早上还是下午,或是这个星期的什么时间?"**2*薄罢飧鲂瞧谀*安排个时间我们一起吃午饭好吗?时间由您来定。"**3*比绻*客户确实很忙,但又有见你的意愿,有时你可以这样问:“您今天进城有车吗?"他若说没有,你可以这样说:“我用我的车送你去吧,这样我们可以在车上交谈。"**4*比绻*预约提前的时间太多,顾客可能很难定下准确的日子。如果星期五做下一周的工作计划,我打电话给一个客户:“您好!我下周三正好到您邻居家去,可以顺便拜访您吗?”这样的问话,对方一般是能够给一个准确时间的。*ザ杂谀切 肥岛廖蕹弦獾目突 *一旦感觉到,我会毫不犹豫地放弃。我是在大量的事实基础上做这个决定的。

  

  *オハ旅媸浅晒 ぴ剂艘晃环浅D岩郧蠹*人士的例子,希望对你有所帮助。有人向我介绍了一个包工头。打了几个电话后,我发现他一般只在早晨7点到7点半在办公室。*ヒ惶煸绯*7点,我去了他的办公室。他正在翻看办公桌上的信件。看见了我,还没等我说话,就猛地站起来,拿了大文件袋,越过我身边往外走。在打开车门后他问我:“你到底想和我说什么呢?"*ノ遥骸熬秃湍*谈谈,谈您自己。"*ニ*:“现在我没时间。"*ノ遥骸澳*要去哪儿?"*ニ*:“新泽西州的柯林斯沃德。"*ノ遥骸拔矣梦业某邓湍*吧!"*ニ*:“不行。我车里还有许多东西。"*ノ遥骸叭绻*您不反对的话,我就坐您旁边,在车上我们就可以谈谈,这样就不占用您的宝贵时间了。"*ニ*:“那你怎么回来呢?我还要到别处办事。"*ノ遥骸拔易杂邪旆 *"*ニ*无可奈何,又笑了笑,答应了我。那一刻,我对于他还是个陌生人,他既不知道我叫什么,也不知道我要和他谈什么。我终于如愿以偿。*ナ率瞪希*不是我吹牛,我和好些难以求见的人都谈得不错。*オ*

  

    还要认识到电话预约的重要性。推销使我养成了一个习惯,随身带很多硬币,这样就可以随时打公用电话。有时我宁愿打公用电话,因为在办公室,总会被这样或那样的事打扰。每个星期五下午,做完下周工作计划后,我会给下周要见的人打个电话。电话之多,有时我自己都感到吃惊。我花了很长时间才体会到,电话留言也是很有效的。即使留了几次言也没联络上,留给顾客的印象却是深刻的。在实行“推销预约"之后,因为有了完全自主的时间,我在谈判中总是从容不迫。这的确给了我很多好处。再重复一下我花很长时间才悟出的道理,推销产品之前先推销自己。*オオおおおお*

  

    经验之谈*オァ粼ぴ技瓤山谑⊥葡*员的时间,也可节省客户的时间,所以大家都很喜欢。◆预约电话最好不要谈推销。◆越难预约的客户,回报可能越大。

  

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