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首页 > 财经总馆 > 职场励志 > 美国金牌推销员的成功秘诀 > 如何消除对大人物的恐惧

如何消除对大人物的恐惧 中国长安出版社
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  一次老老实实的失败并不是耻辱。**

  

    ——亨利·福特

  

    *オ*

  

    站在甲板上,看船缓缓驶向岸边。靠岸时,船员把一个系着细绳、棒球大小的东西抛向码头。岸上的人接住后,一把一把往回拉。于是,与细绳连接着的粗缆绳也就被拉向码头,不多会儿船就靠岸了。*ノ艺*在那条船上,船长告诉我说:“那根细绳是抛接绳,棒球般的东西叫猴子爪,没有它们我们就不能顺利靠岸。"*ノ艺*在度假,但心里想的还是推销。我热爱推销事业。我能够成功,首先就是因为这一点吧。**

  

    *タ创*在行,又听他说,我一下子就明白了,失去许多潜在客户,原因是我没有轻巧的引绳和猴子爪,总想直接把粗缆绳扔上岸,费了大力,效果都不佳。我就想起一件事来。*ツ侵*前我遭遇了一次尴尬。面包商愤怒地把我赶出了面包房,原因是我既没有预约,又喋喋不休地推销,此前他也不知道我的身份。他发火是理所当然的了。可笑的是,我还不知道我的愚蠢。*バ菁僦*后,我阅读了关于如何接近顾客的书,并请教了那些经验丰富的推销员。他们的结论是,接近顾客是推销中最难的部分。*ノ铱*始明白我为什么会在客户前双手冒汗,犹豫不前,因为我不知该如何接近他们。被赶出门的确很难看。*ナ紫韧葡*的不是产品,而是你自己。

  

    *ゲ虏挛沂窃跹*学会接近客户的?是从顾客那里学到的,而不是一般地从推销员那里。我从顾客那里得到下面的启示:*ァ*—客户不喜欢那些身份不明的推销员,也不喜欢所属组织不能让人放心的推销员。*ァ*—如果事先没有预约,就应该问问,是否给他造成了不便,这样做比一上来就推销更容易被接受。*ナ紫韧葡*的不是产品,而是你自己。*ヒ桓雠笥呀樯芰艘桓龊镁*验:“第一次造访有个小窍门,用10秒钟,把你自己完整地介绍给客户,这是推销前的推销。"*ト绻*没有预约,要去造访客户,我会打电话说:“我叫乔·库尔曼,保险公司的推销员。我正在您的邻居家里,您的朋友让我下次拜访您,现在能和您说几句话吗,或是晚一点再打给您?"对方通常会说:“那你想和我说什么呢?"我回答说:“就谈谈您自己。"他会问:“谈我的什么呢?"*ズ昧耍*那正是接近他的好时机;但可怕的是,如果你竟然说自己还没准备好,不知道怎么接他的话,以后就不要做推销了吧。*ゼ热皇峭葡*产品,自然要花钱,所以最好直截了当告诉他,你的推销会让他破费,不要绕来绕去大半天,才发现他对掏钱根本不感兴趣。那可是时间大放水。当然,错误每一个新手都会遇到,动脑筋、记住教训就是了。*ビ惺苯咏*客户并不需要什么客套话,一个朋友讲了他的故事。*ァ澳鞘俏业谝淮稳ゴ蟪鞘型葡*。在纽约下车,出站就分不清方向了。好不容易找到客户的商店,他正忙着招呼顾客,5岁的小女儿独自在地板上玩耍。小姑娘很可爱,我们很快就成了朋友。客户一忙完手中的事,我就赶快做自我介绍。他说很久没有买我们的产品了。我没有急着推销,只谈他的小女儿。后来他对我说:‘看得出来你真是喜欢我女儿,晚上就来我家,参加她的生日晚会吧,我家就在附近。’"**

  

    “我在纽约逛了一大圈,就去了他家。大家都很开心,我一直到最后才离开,当然手里多了一笔订单——那是一笔我从未有过的大订单。我没有极力推销什么,只不过对客户的女儿表示友善而已,就和客户建立了良好的关系,并达到了目的。"*ニ*后来升任销售部经理,再后来升为总经理、总裁。他总结了一句话:“在我20多年的推销工作中,我认为接近客户的最好方法是,谈他们感兴趣的事。"**

  

    *ゲ⒉皇亲苡谢*会和客户的小女儿玩,也不是总能知道客户到底喜欢什么,但还是有方法和客户交上朋友。另一个朋友也讲了一个故事,他也是相当成功的推销员。*ァ靶矶嗄昵埃*我还很年轻的时候,我曾试着向一位大制造商推销产品,但一直未能如愿。一天,我又去他的办公室。他满脸不高兴,说:‘现在我没空,我正要出去吃午饭。'我想我不能遵守常规了,大着胆子说:‘我能和您一起去吗?'他很有些惊讶,但还是说:‘那好吧。'”*ァ俺苑沟氖焙颍*推销事我只字未提。回到办公室,他给了我一张小订单——这是我一直想要的。那以后我又得到了源源不断的订单!我做了什么吗?什么也没做,只是听他说。他说了好多,我想都是他自己喜欢的。”

  

    **1945年5月,我在俄克拉荷马州听说一个鞋店的推销员在一天之内卖出105双鞋,而且每一笔生意都是相互独立的。以8小时计,每5分钟要卖一双,这可不简单。顾客试穿一次,大概也得两三分钟吧,何况一般都不止试穿一次呢。于是,我去向他取经,问他是怎么做到的。**

  

    他说:“每一个顾客来到商店门前,要么买,要么不买,关键在于你如何招呼。"**

  

    但是,我还是很想知道他是如何做到的,就花了一整天的时间去观察。他忙乎了一天,以真诚的微笑、轻柔的话语,招呼每一个顾客,使顾客有一种在家里穿鞋的感觉,而不产生“被人盯着”的负担,更没有“试了不买,多不好意思”的压力。实际上,他在顾客停下来试鞋之前,就已经完成了推销的第一步——正确地接近顾客。这完全归功于娴熟的待客之道。*ヒ陨先*个例子,他们都把握了一条重要的原则:“首先推销的不是产品,而是你自己。"**

  

    *ピ诮崾*本节之前,我还想插一段,是我的一次谈判全记录。*ノ遥汉赵笙壬*,我不能根据您的眼睛您的头发来判断您的情况,就好像医生不能根据您的沉默来给您诊断。*ズ赵螅海 械惴锤校 比弧*ノ遥何*了解一些情况,以确实对您有利,可以问您几个问题吗?*ズ赵螅何拾伞*ノ遥河械奈侍饽*觉得不便,可以不答。今天的谈话,我一定保密。请相信我,这是我的职业道德。*ツ 痪浠澳苋煤芏嗳瞬*生好感,当然你必须是诚实的。**

  

    *ト缓螅*我向赫泽先生摊开了一份调查问卷。问卷是我自己设计的,摸索了好几年,问题不多,但能有效地了解顾客情况,甚至包括他的近期目标和长远打算。做问卷时,尽可能快些,但一般仍然需要5-10分钟。提第一个问题态度要平静,听顾客谈话更要耐心,这一点很重要。问题如下:**1*比绻*您去世了,您的妻子每月需要多少钱能维持生活?**2**65岁时,您每月最少能有多少收入?**3*蹦*的房产贷款还欠多少?**4*蹦*的股票债券等有价证券价值多少?**5*辈欢*产价值多少?**6*笔滞酚卸嗌傧纸*?**7*泵磕晔杖攵嗌*?**8*比耸俦O杖绾*?**9*泵磕曛 抖嗌俦O辗*?*ト绻*你遇到的情形跟我相似,就该直接提出那些至关重要的问题,那是必要的,也是可行的,因为人们最关心的是他自己。**

  

    *ノ乙酝*样的平静态度收回问卷,然后提出最后一个问题:“赫泽先生,退休以后,您打算做什么?或者说,您有什么嗜好?”*ヒ话憷此担*这个问题对我也很有用。等他答完,我会收起问卷。我不会把问卷给顾客看,而是利用他们的好奇心,争取第二次见面。并且我会尽快离开。*ノ宜担骸昂赵笙壬*,谢谢您告诉我这些。您的情况我要仔细琢磨一下,然后会有一个对您非常有益的方案。等它做好了,我会马上给您电话,您看行不行?”*ネ*时,我能做一个判断,比较准确地约定下次会谈的最佳时机。**

  

    要特别注意的是,应该当着顾客的面把问卷保管好,让顾客觉得你是诚实可信的。如果他们对你不放心,那你就完蛋了。*セ乩匆院螅*还要好好研究一下顾客的情况。以这样认真负责的态度来面对推销,怎么能不成功呢?**

  

    经验之谈*オァ艚咏*客户首先要做的是,推销之前先推销你自己。◆可以适当利用顾客的好奇心。◆如果顾客对你不放心,那你就完蛋了。

  

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