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推销中的提问技巧 中国长安出版社
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   从根本的意义上来说,神枪手瞄准的是他自己。**

  

    ——欧根·赫瑞格尔*オ*

  

    在做成博斯先生的生意之前,我定下的目标是一年推销25万美元。我认为那个目标很高,要经过艰苦细致的工作。哪知道,一天就实现了,真是妙不可言!25万美元,一周之前看起来还巍然耸立,现在觉得不过尔尔。我一咬牙,一狠心,就把目标已定为100万美元了。敢于向自己挑战,也是人生一大乐趣呵。*ピ诨胤殉堑幕鸪瞪希*我思潮起伏。那些经验让我激动,竟然坐立不安。火车上拥挤杂乱,根本没有空位,而我丝毫不受影响,整个心思钻进销售里去了,一遍又一遍,回想与博斯先生的谈话,并拿笔记下感想。*ァ罢獯纬晒 娜凡蝗菀祝*25万,几天前还不敢想呢。如果不是霍尔先生的提问法,一定要白跑路了。"*ブ*道多少并不重要,重要的是如何利用你所知道的。*ノ乙馐兜剑*如果仍然像以前那样莽撞地推销,3分钟就会扫地出门。这一次不同,我集中了全部的力量,没有表现丝毫的抱怨,始终站在博斯先生、一个购买者的立场考虑问题。每当他有什么异议或疑惑,我就直接以提问的方式回答他,让他觉得,那些主意都是他想的。当博斯说出“走吧",我知道,提问方式成功了。**

  

    知道多少并不重要,重要的是如何利用你所知道的。*ナ褂锰嵛史 *我顺利地做成了另一桩买卖。客户是一位年轻的建筑师,很有前途,正在搞几个重要项目。我通过朋友给他发了一封信。*ソ *师说话很优雅,但语气坚定。看完信,他说:“你的保险业务我没有兴趣。而且很不巧,一个月前我就买了很多保险。"*ツ蔷褪撬*的固执,但我还是想了解他,于是提出第一个问题:“艾伦先生,您是什么时候开始建筑业的?"*ニ*知道,他竟滔滔不绝说了3小时。我当然有足够的耐心听,因为那是突破口。他的秘书拿了几张支票请他签字,离开时她拿蓝色的眼睛打量我。她一定很奇怪吧:什么人能让她的年轻有为、惜时如金的老板滔滔不绝3小时?而我什么都没做,只是平心静气地听。*ジ娲鞘保*我基本了解了他的理想、奋斗和事业。后来的一次会谈中,艾伦先生说:“我也不知道为什么要对你讲那么多。你看,我身边的人,甚至包括我妻子,也没有你知道的多。"我很自豪,一句简单的提问,完全改变了我的角色和形象。*ブ*道多少并不重要,重要的是如何利用你所知道的。*チ街芎螅*我拟出一份保险计划书和两份相关文件。圣诞节前一天下午4点,我从艾伦先生那里拿到了10万美元的保险合同,同时还带走了副总裁和行政总监的保险合同,一个10万美元,一个2**5万美元。*ゼ虻ヒ晃剩*使我多了一位挚友,多了好些财富。10年间,我从他们那里得到了75万美元的生意。*ブ*道多少并不重要,重要的是如何利用你所知道的。*ピ谔*从霍尔先生的建议之前,我习惯于给顾客一种自己无所不知的印象。而对艾伦和他的同事,我努力让他们对问题给予更多的答案。我没觉得自己是在“卖",但他们总是在“买”。*ゾ*过25年的摸索,我终于明白:让对方回答你的问题,比试图让他们遵照你的思维方式去考虑更有效。我终于深刻理解了霍尔先生的方法。其实,早在150年前,费城的一个大人物就有同样的见解,他就是本杰明·富兰克林。*ブ*道多少并不重要,重要的是如何利用你所知道的。*ピ诙帘窘苊鳌じ焕伎肆值淖源*时我发现,他年轻时很孤立,树敌过多,因为他总与别人争论,总想支配他人,最后失去了支持者。后来他研究了苏格拉底的提问法,把它发扬光大,并终身践行,终于在引导人方面轻松自如。他不再与人争执,而是从对方的角度不断提问,总使对方心悦诚服。*フ庵址椒 ⒉惶乇鹉蜒 *我将它用于推销,效果好得出奇。如果你打算采用提问法,要注意以下两点:*ァ*—让对方知道你在想什么,而且你所想的跟他有关。*ァ*—提问时态度要恭敬。*ブ*道多少并不重要,重要的是如何利用你所知道的。*ヒ晃恢*名的教育家讲过,学校教育之后最重要的就是:提问的态度,表达意见的方式,突发事件的应变能力。我没上过大学,但也在实际工作中懂得了这一点:促使人们思考的最好方法就是提问,提一些切合实际的、跟他有关的、聪明的问题。现实生活中,这是惟一能让人思考的办法。你知道多少并不重要,重要的是如何利用你所知道的。*ヌ嵛适币*注意下面六点:*ァ*—避免争执;*ァ*—不要唠叨;*ァ*—帮助对方认清他的需要,并帮助他得到它;*ァ*—帮助对方理清思路,让你的想法变成他的;*ァ*—找到推销中的突破口;*ァ*—让对方感到受重视,并站在他的立场考虑问题。*フ饫铮*有必要再强调一次,走向社会以后,最重要的事就是:提问的态度,表达意见的方式,突发事件的应变能力。*ブ*道多少并不重要,重要的是如何利用你所知道的。*オオおおおお*

  

    经验之谈*オ*

  

    ◆知道多少并不重要,重要的是如何利用你所知道的。◆让对方自己给出答案,比试图让他们按照你的方式去思考,效果要好得多。◆很多人都还不懂得提问这种绝妙方法。

  

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