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推销中的11条经验 中国长安出版社
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   他要像一棵树栽在溪边,按时候结果子,叶子也不枯干。**

  

    ——《旧约·诗篇·第1篇》*オ*

  

    现在来分析一下推销工作。*ヒ残砟*会说:“你的那些诀窍的确很有用,可那是对保险而言,我该怎么利用呢?"我可以告诉您,不管您是卖什么的,那些诀窍都适用。您可按照下面的步骤去做。**1*痹ぴ吉ピぴ际币*饱含感情,还要尽力争取各种有利条件。你要使他在不知不觉中意识到约会对他很重要。没有预约就等于是没有准备。高手不打无准备的仗。不预约就登门造访也是失礼的行为。**2*本*心准备*ゼ偃缒闶苎*参加一个联席会议,会上有很多大人物,你要当众发言,他们每人还要给你100美元,你会怎么做?你肯定把发言视为大事,花上好些时间准备,非弄出个完美的方案不可。为什么?因为你要面对三四百人,而且他们都不简单。其实,三四百人与一个人本质上是一样的。因此,你要把每次与客户见面都视为一桩大事。要确保成功,就必须精心准备。**

  

    当初,听说同博斯先生的会谈已安排妥当,我就坐在桌前,沉默了将近半小时,也没有想出该对博斯先生说什么。我感觉到累了,就想:“明天上了火车再想吧。"可是,心里又一个声音在跟我说:“怎么可以这样!现在就要准备好。万一明天还是想不出来,怎么办?博斯先生好不容易约到了,就该充分准备,这才是打胜仗的态度。"*テ涫担*真正思考起来倒也不难。不一会儿就有眉目了。“见面什么最重要呢?"贷款。博斯先生肯定向别人贷过款,而他的那些债权人会坚持让他买人寿保险。**3*笔裁醋钪匾**ジ*据上面的推论,关键问题就在于:他的人寿保险真的很重要吗?*サ比唬*还可以这么问:他对什么最感兴趣,什么东西对他最有价值?*ド钊胨伎迹*就能找到答案:他对自己生前生后的财富最关心,因而关心健康并买寿险就很重要。正因如此,我才能战胜其他大公司。*ビ氩 瓜壬*共进晚餐时,他告诉我:“我那些做保险的朋友一定很吃惊。你知道吗,几个月前他们都来找我了。他们没有你聪明,只一个劲儿地说他们的价格是如何地合理,如何低廉。嘿,你做得多好!多亏你提醒,我才意识到再拖下去的危险。假如我没在吃这顿饭前去做体检,我就够笨的了。"*ノ业玫降钠舴⒑艽螅呵*万别搞太多的问题,要直接跟顾客谈论他最重要的是什么。**

  

    4*惫丶*点*ピ谟肟突 惶甘保*做到以下三点,就效果非凡。事实上,一个人能迅速地抓住以下三点,他一定是个很厉害的角色。*ァ*—抓住要点。*ァ*—逻辑严密。*ァ*—简明扼要又不离开主题。*ビ氩 瓜壬*见面前,我记下要点,一遍又一遍琢磨,直到确信自己有十足的把握。因为反复准备,所以充满信心。如果你的记忆力够好,可以凭空与顾客交谈。如果记忆有误,那么,拿出你的记录本来,一定不要犹豫。**5*碧嵛湿ビ氩 瓜壬*会面前,我准备了14个问题,实际只用了11个。15分钟的谈话,全部是问答式的。怎样提问,这对推销成功至关重要,我将在下一章讨论,关键是要让他觉得是他自己在做决定。**6*蓖黄瓶讵ピ跹*才能让客户吃惊?你得唤起客户对自身利益的极大关注。但是,你得小心,你要保证他得到的是实在的利益,而不是虚无的概念。否则他们会反感。*ピ谕*博斯先生的会谈中,我用到这一点:“我干保险已有多年。如果您是我的亲兄弟,我就会告诉您,赶快把那些所谓的方案扔了。"**7*比霉丝偷P莫バ睦硌芯勘砻鳎*只有两种基本心态可促使人行动,一是渴望得到,二是害怕失去。广告人都明白这个道理,他们善于制造危机让人担忧。对博斯先生,我正是利用了他的担心:对失去财产保障的担心。但我要强调前一条讲到的,你要保证顾客得到的是实在的利益,而不是虚无的概念。**8*笔髁⑿判莫ト绻*你很诚实,你可以采取很多方式来树立信心。我有4个好建议。*ァ*—当购买者的参谋。*ピ谧急赣氩 瓜壬*会谈时,我想像自己是他的职员,专门负责他的保险事宜,那我的保险知识对他就有指导意义。这能消除我作为推销员的患得患失心理,使我心平气和,沉着冷静。多年来,这种态度使我获益良多。如果你愿意当购买者的参谋,积极地为他出谋划策,谁不愿当你的购买者呢?*ァ*—“假如你是我的亲兄弟,我就对你说实话……"*ト绻*你的信心足够强,你可以轻松自如地运用这个原则。上面简简单单的一句话能起到很大作用。我是这么说的,平静而自信,缓缓说出,然后等顾客开口。一般来说,顾客的回答正中我下怀:“你的意思是……"*ァ*—赞扬你的竞争对手。*ネ葡*有一个原则:“如果不能称赞对手,也不要说他的坏话。"这是获取顾客信任的捷径。要尽量说竞争对手的好话。当博斯先生说他朋友的公司如何好时,我就顺水推船,说:“世界上没有一家公司比得上它。"好啦,顾客会认为你是可靠的,不是为了自己的推销而诋毁对手。*ト绻*你发现对手向顾客撒谎,该怎么做呢?不能拿话诋毁,而是帮顾客收集证据,让他自己做判断。第17节专门讨论这个问题。*ァ*—“我现在为您做的事是其他人干不了的。"*フ庖彩浅S玫囊痪浠埃*非常有效。但不能是一个概念,而要有真东西。记得有一次我要去依阿华州做演讲。临行之时,拉塞尔·雷文尼先生,他是商会会员,前来跟我道别。*ニ*对我说:“你一句话帮我卖了一车油。"*ノ椅剩骸笆裁椿*?"*ダ*塞尔说,前一天晚上,他给一个客户打电话:“我今天为你所做的事是其他人干不了的。"*ァ笆裁词*?"顾客问。*ァ拔铱梢晕*你搞来一车油。"*ァ拔也灰*!"*ァ拔*什么不要?"*ァ懊坏囟*放。"*ァ跋壬*,如果你是我的亲兄弟,我会告诉你为什么我要为你弄一车油。"*ァ暗降资裁词*?"*ァ澳阒*道吗,马上要出现油料短缺,油价一涨,你就能得到很大的好处。"*ァ八档牟淮怼5*我确实没有地方。"*ァ澳憧梢宰饴铩*"*ァ安唬*我还是不想要。"*ダ*塞尔回到办公室,那位先生已打来电话并且留了言。拉塞尔回电,客户大声说:“拉塞尔,快把你的油卖给我吧,我租到一个旧加油站,足可以存放一货车油。"**9*闭娉系卦廾揽突 ト巳硕荚敢獗恢厥樱*人人都喜欢受夸奖。适当的赞美会收到意想不到的效果,但要注意分寸。如果对方是一个喜欢实事求是的人,那你的赞美就要有根据,最好是间接赞美。我当时对博斯先生说:“在您有生之年,那些保险公司信任您,但您百年之后,他们不会像信任您一样信任您的公司,我说的对吗?"**10*笔实钡拿跋摘フ庋*的冒险可稳定全局。在向博斯先生卖出保险以前,我就与卡克雷勒医生约好为他做体检……这是一次赌博,我把宝押在能够成功上了。但我不提倡赌博,而提倡冒合理的风险,可以预见的风险。**11*被崽甘币*多用“您"*ヒ淮纬晒 木*历,可以供多次分析。博斯先生的生意之后几年,我对推销原则有了更深的认识。我计算过,在那次15分钟的推销过程里,我总共用了69次“您"“您的"。我自己不晓得从何时开始使用这个原则的。在使用“您"时,一定要牢记:站在他的角度看问题,以他的需要为谈话出发点。*ツ*不想试试吗?把上次的谈话记下来,看您使用了多少个“您”“您的”。下次记得将所有的“你"“你的"换成“您"“您的",看看效果怎样。*オオおおおお*

  

    经验之谈*オ*

  

    ◆用“您”,而不要用“你”。◆一次成功不算什么,知道为什么成功,才能不断成功。◆善于学习,善于总结。

  

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