首页-新闻-军事-文化-历史-体育-NBA-视频-娱乐-财经-股票-IT-汽车-房产-时尚-女人-男人-母婴-教育-健康-旅游-BBS
隐藏

目录

首页 > 财经总馆 > 职场励志 > 美国金牌推销员的成功秘诀 > 神说要有光,就有了光

神说要有光,就有了光 中国长安出版社
收藏成功
已收藏
请先登录
添加成功
已添加
请先登录

   神说要有光,就有了光。**

  

    ——《圣经·创世纪》*オ*

  

    我的热情日渐高涨,整天想的就是会见客户,因为推销似乎已经变得容易起来。但是,奇迹并没有发生。虽然有很多机会,却不能更进一步,好像有什么东西在阻挡我。我困惑,很迷茫,不知道问题出在哪里。*ジ*着,费城又召开推销大会了,我前往参加。这一次,我认识了另一位推销大师,艾略特·霍尔先生。*ニ*是一名老资格的推销员,已经退休,但他的销售记录仍然高居榜首。他告诉我,他也几经失败,伤心之余,每次都想退出,后来终于找到了诀窍,从此才无往不胜。*セ舳*先生在大会上与提问者对答,他的高论震惊了所有人。他主张对顾客不屑一顾,这激起在场2000多名听众的强烈反对,我也不敢相信。但在一番解释之后,大家都翘大拇指。*セ舳*先生并不试图告诉我们是我们错了,也不显示出他比我们聪明。他只是简单地提问,而我们不得不同意他的观点。他不停地提问,直到所有的反对者都同意。*チ*续提问,以让人觉得好像是他自己在做决定。*ツ钦媸且馕渡畛さ囊豢危*我由此学得了新的思维方式。他是大家景仰的推销大师,他从来不用他的思考方式去影响别人,他只是提问,提出一连串的问题,但目标明确:帮助他人确认他的需要,并帮助他们下决心得到它。*ス丝兔亲钋坑沧畛<*的抵触意见是:“我并不想下决心。"*セ舳*先生的答复是:“我的工作就是帮他们下决心。只要他确实需要,就一定能下决心。"*ヒ桓鐾葡*员听了仍然大惑不解:“听了您的见解,我还得好好考虑一下。"*セ舳*先生说:“你不必陷入困惑,我会继续寻找办法帮你考虑。"*ニ*一直在坚持自己的观点,他的态势也非常强硬,但是,他没有留下与人争执的印象,也没有显得是在为自己辩护,也没说过“你错了”之类的话。他只是在不断提问,却简单、完满、友好、彻底地完成了推销工作。*ズ芏嗤葡*员都欠缺那样的经验,我也不例外。我决心要好好尝试一下。*チ*续提问,以让人觉得好像是他自己在做决定。*セ*会来了。一位朋友告诉我,纽约的一位制造商正为人寿险询价,金额高达25万美元,此外还有10个大公司的头儿也打算买。朋友问我是否有兴趣。“当然有了,这可是一块大肥肉啊。”我立即申请会面机会。几天之后,朋友打来电话,说他已安排妥当,时间定在次日上午10∶45。*ソ酉吕矗*我开始考虑行动方案。我决定使用霍尔先生的提问法,准备一系列的问题,以弄清楚那位制造商究竟想要什么。*グ敫鲂∈惫*去了,竟没理出一点头绪,我烦躁起来,想扔掉铅笔。霍尔先生的不紧不慢的形象浮现在我脑海里,我又坐下来,强迫自己控制情绪,提起热情:不要着急,使用新方法,总会有些不习惯,一旦熟练,可就像中国人用筷子一样灵便了哦。*セ チ礁鲂∈保*我设计了14个问题,按顺序排列好,才沉沉睡去。*チ*续提问,以让人觉得好像是他自己在做决定。*ゴ稳赵绯浚*我乘火车前往纽约。一路上,一遍又一遍,反复琢磨那14个问题,真可以说是滚瓜烂熟。要确保成功,就必须反复准备呵。*ノ彝蝗焕戳艘桓隽楦校*决定冒一回险,先给纽约最大的体检中心打了电话,请他们为我即将见到的、尊贵的客人安排一次体检,时间定在11∶30。*ブ沼诘搅四羌浒旃*室。秘书小姐接待我,并向她的老总通报:“博斯先生,库尔曼先生从费城来,他想求见您。他说与您约好的时间是10∶45。"*ァ笆堑模*让他进来。"*ビ谑牵*我们开始对话。由于霍尔先生的方法是那样有效,也因为那次面谈是那么成功,对话内容我一直记得。*ァ安 瓜壬*,您好!"*ァ澳愫茫*库尔曼先生,请坐。我想你是在浪费时间。"*ァ袄碛*?"*ゲ 怪噶酥缸郎系囊欢盐募*,说:“寿险计划,我已派人送给纽约所有的大保险公司。有三个是我的朋友开的,还有一个是我的至交,周六周日我们一起打高尔夫。他的公司业绩也相当不错。"*ァ笆堑模*世界上没有哪家公司比得上它。"*ァ靶辛耍*库尔曼先生,情况就是这样。如果你非要向我推销,你可以按我的年龄,46岁,25万的金额,做一个方案寄给我。我会把你的方案与他们的进行比较。如果你的方案又好又便宜,这笔生意就是你的了。不过,我认为你是在浪费时间,你的,我的。"他指了指我,又指了指他的胸。*ァ安 瓜壬*,如果您是我的亲兄弟,我就说真心话。"*ァ敖病*"*ァ拔腋杀O找延卸嗄辍H绻*您是我的亲兄弟,我就会告诉您,赶快把那些所谓的方案扔了。"*ァ笆裁匆馑*?"*ァ笆紫龋*要完全正确解释那些方案,必须是一名合格的保险统计员才能做到,而成为一名合格的保险统计员,需要7年时间。”*ァ暗诙*,您选择的都是世界上最好的公司,也可能是价格最便宜的公司。您该怎么选呢?闭着眼睛随便拿一份,还是花上几个星期精挑细选?我想说的是,其结果几乎完全相同。”*ァ暗谌*,我的工作就是帮助您做出最后的选择。为此,我必须问您一些问题,您看怎样?"*ァ靶*!问!"*チ*续提问,以让人觉得好像是他自己在做决定。*ァ澳*健在的时候,那些保险可以让您信任,但您百年之后,您的公司还信任他们吗?您看是不是这样?"*ァ安淮恚*是这样。"*ァ澳敲词遣皇亲钪匾*的,事实上也是惟一重要的,是把您的风险转移到保险公司一方?比如,您半夜醒来,突然想起大片作物的火险昨天到期了,您还睡得着吗?第二天早晨的第一件事,是不是立刻打电话给保险经纪人,让他保护它?"*ァ暗比*!"*ァ叭说陌踩*比作物更重要。庄稼尚且如此,人是不是更应该保险?给自己买一份保险是不是就更加重要?您不觉得该把风险降到最低吗?"*ァ罢獾姑幌牍*,但可能性很大。"*ァ叭绻*您还没有买保险,是不是会损失一大笔钱财?同时也会损失掉您生意上的收益,对吗?"*ァ昂我约*得?"*ァ敖裉煸缟希*我约好了卡克雷勒医生,他在纽约很有名,他的体检证明每个保险公司都承认。可以说,只有他的体检证明才适用于25万元的保单。他的设备又齐全又先进,您尽可以放心。"*ァ罢庑 *西,别的保险代理做不了吗?"*ァ敖裉焐衔缢*们是不行了。博斯先生,这次体检很重要,您不能大意。我们可以设想一下,您现在给他们打电话,他们下午为您安排体检。首先,他们会找一个普通的医生,很可能是他们的朋友。检查结果最快当晚寄出,主管医生第二天早晨才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险,必然安排第二次体检。为具备权威性,并准备必要的仪器,时间将一天天被拖延。拖延下去,您会有怎样的损失呢?要知道,未来是不可知的,什么都可能发生。"*ァ班蓿*我再考虑一下。"*チ*续提问,以让人觉得好像是他自己在做决定。*ァ凹偕杳魈煸绯磕*突然感冒,嗓子发痛,咳嗽不止,因此躺了一周。当您好了,再去做那艰苦的体检,保险公司会说,博斯先生,看到您恢复健康,我们非常高兴,但考虑到您的感冒,我们可能要附加一个小小的要求,就是再观察您三四个月,以确认那是急性的,还是慢性的。您看,时间将一直拖延下去。博斯先生,这些都可能发生吧?"*ァ笆堑摹*"*ァ澳敲茨*的损失,谁来保证呢?”*ァ澳堑故歉鑫侍狻!豹ァ安 瓜壬*,现在是11∶10,若现在动身,还能赶上卡克雷勒的约会,11∶30。您看上去气色很好,要是体检也没什么问题,您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。"*ァ案芯跏呛眉*了!"*ァ澳训勒獯翁寮於阅*不是最重要的吗?"*ァ翱舛*曼先生,您在为谁做保险代理?"*ァ暗比皇悄*啦!"*ゲ 瓜壬*昂起头,点燃一支烟,拿了帽子,停顿片刻,说:“走吧,小伙子!"*ヌ寮旌芩忱*。然后,我们成了朋友,他力邀我共进晚餐。吃饭时,他笑着问我:“你是哪家公司的?"*デ屑钦庖坏悖*要让人觉得好像是他自己在做决定。*オオおおおお*

  

    经验之谈*オ*

  

    ◆连续提问不是为了说服,而是为了帮他们得到。◆很多时候人们并不清楚自己想要什么。◆连续提问,以让人觉得好像是他自己在做决定。

  

上章  [←]快捷键快捷键[→]

王立群读《宋史》之宋太宗:最具改革精神的皇帝 到底是什么造就了宋代的繁荣与文明呢?

李鸿章政改笔记:大清官场笔记自揭裱糊匠一生 吾国吾民最缺者,乃是踏踏实实把现居之屋裱糊起来。

危险:美女情迷出轨画家 揭开爱杀连环局 能打破僵局的就是危险,是危险让他复活。

1 2 3 4 5 我要评分

收藏 分享

139人推荐/分享

收藏成功
已收藏
请先登录

编辑推荐

周点击排行

同类作品排行

最新图书榜

猜你喜欢

一个外企女秘书的日记

如果一个秘书像只穿山甲一样,一天到晚只知道干活,既不动脑子去想问题,也不会

/学苑出版社

美国金牌推销员的成功秘诀

一本书不可能改变一个人的命运,但它是源头活水,是贫穷人家吃到的。第一个生日蛋糕,

/中国长安出版社

厚黑学

 作为领导,你必须清楚地知道:社会是一个旋转的大舞台,处世是一道难解的方程,解题

李宗吾/中国国际广播音像出版社