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首页 > 财经总馆 > 职场励志 > 美国金牌推销员的成功秘诀 > 抓住目标,准确出击

抓住目标,准确出击 中国长安出版社
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   神必照明我的黑暗。**

  

    ——《旧约·诗篇·第18篇》*オ*

  

    波士顿推销大会,还有一件事让我吃惊,许多推销领导层人物也来了,甚至来自加州、德州和佛罗里达州,那可是名副其实的万里之外。*ノ椅驶粑骺讼壬*为什么,他说:“他们跟你一样,希望通过交流学到新的推销概念。这种‘投资'很值,一旦有了新主意,他们便会取得更大成功。这次大会为你提供了一个与大人物接触的机会。如你能私下约见他们,听听他们的心得,定会获益多多。我相信,当你回去时,走路都会身轻如燕,有如神助。当年我就是如此。"*フ庀驴珊茫*我眼前一亮,看到无限光明。我感谢命运的垂青,我庆幸自己没有错过好机会。霍西克先生本人就是一位大人物,他的话,我听来如获至宝。棒球里有句行话,“看不见就击不中”,这与推销多么相似。*サ昧嘶粑骺讼壬*的指点,我的推销确实有如神助,前面商会俱乐部上的收获就是明证。*ネ蚰艿闹靼。*给我智慧。*ゼ改旰螅*克利夫兰召开同样的推销大会,有一位先生讲了推销的规律。他的话给了我太深的记忆,以致想不起他的名字来,抱歉。下面就是他讲的故事。*おヂ芬姿埂せ舳*登出任伍斯特大学校长时,还很年轻。一天夜里,学校的主楼烧毁了。他找到安德鲁·卡内基先生,美国著名的钢铁大王。*ニ*直截了当:“卡内基先生,我知道您忙,我也忙。您的时间我不会多占。我们学校的主楼前天烧毁了,我想您定能赞助10万美元,再建一座新的。"*ァ拔也幌氤稣獗是*!"*ァ翱赡*一向喜欢资助年轻人。我是个年轻人,也正好有困难。两天来,我到处寻求支持,屡屡碰壁。如果重建计划最重要的部分泡汤,那多么让人难过。卡内基先生,如果您的生意正当红火的时候,主工厂却毁了,您感觉怎样?"*ァ澳呛茫*年轻人,只要你在30天内筹到10万,我就给你10万的100倍。"*ァ叭绻*您能把时间延长为60天,我一定来找您。"*ァ俺山*!"*セ舳*登校长拿起帽子就走了,卡内基先生在后面喊:“记住了,只有60天!"*セ舳*登回头应道:“明白。"*フ*个见面过程只有4分钟。50天后,霍尔登拿着10万美元的支票站在卡内基面前。卡内基给了他另外10万,并打趣说:“好小子,下次来可别待太久。我和你每说一分钟,就得花费25000美元。"*ヂ芬姿埂せ舳*登深知卡内基爱护青年、扶助后进之心,他做到了“准确出击",因此只花了4分钟,就获得成功。卡内基先生怎么样呢?他似乎浪费了4分钟,每分钟价值25000美元,但因为给那10万美元找到了他喜欢的价值,资助教育,所以也很高兴。*ニ*们的谈话,价值又何止10万美元?*ネ蚰艿闹靼。*给我智慧。*テ涫担*这跟霍西克先生说的推销秘诀是一个道理。这个秘诀如此管用,无论对于商品还是思想,都无往而不胜。*ノ液罄吹囊淮吻咨砭*历,能够从正反两面说明这个道理。*ノ以*因公到西部一个城市,下榻一家饭店。傍晚时接到一个陌生电话,那人说:“库尔曼先生,我叫布朗,正打算开一所培训推销员的学校,准备下月开课。今天晚上,就在您住的那个饭店,我准备了一个有几百人参加的会议。为此我付出很大心血,所以真心希望您能去讲几句。除您之外,我还邀请了别的几位,希望您的讲话不超过10分钟。其实,我对推销颇有研究,在这方面积累了相当的经验,不然我也不会去办培训学校。真诚地希望您来……"他唠唠叨叨了好多好多。*ノ也蝗鲜端*,又有一堆事要做,说实话,哪有闲功夫去搀和他的事?于是,很有礼貌地,我祝他成功,婉拒了他的邀请。他那一套喋喋不休,真让人受不了。*ネ蚰艿闹靼。*给我智慧。*ピ俟*一会儿,又有一个电话打进来,他说:“库尔曼先生,我叫约翰·怀特。布朗先生已把相关的事情跟您说了,也知道您忙,明天还得赶路,我就不**NB526*`铝恕5*我还是衷心希望您能抽出几分钟来,和我们待在一起。我知道您一向很关心年轻人。有了您的讲话,我们年轻人会充满勇气,一往无前,我们的培训班也会有个良好开端。其他几位演讲人我并不认识,但我深信您比他们更好。您也有过年轻的时候,一定能理解我们多么希望得到您的指点。如果您能来,我们将感激不尽。"*ニ*的话让我感动,一口答应了。他就懂得什么叫“准确出击",他根本不提自己想要什么,只说我感兴趣的,就得到了他想要的。第一个人则犯了我过去的毛病,只说自己想要的,而不考虑别人的所需。*ゴ鞫*·卡耐基说:“让他人接受你的推销,办法只有一种,那就是仔细考虑别人的需要,舍此无他法。"*ネ蚰艿闹靼。*给我智慧。*サ诙*次世界大战前,我在西部几个城市做了一系列演讲。每当我提起推销规律,听众都反应强烈,纷纷提出问题。*ピ谝腊⒒*州,一位中年人问我:“库尔曼先生,您说的规律在推销保险方面确实灵验。不过,我的工作是为一个杂志拉订户,该怎么应用您所讲的规律呢?"*フ馕幌壬*拉订户已有多年,可业绩平平,没有大起色。当时我就给他提了一些建议,他的反应很平淡。*バ瞧诹*的早晨,我在下榻饭店的美容屋理发,他裹着一股冷风闯进来,说有急事,打听到我下午要走,所以匆忙赶来。他是赶来报喜讯的。*ァ翱舛*曼先生,很抱歉,您星期二晚上的谈话,我没能表现出足够的热情,可后来琢磨您的话,觉得很对。以前我只向商人推销,他们虽然订了,却很少有人看,因为他们太忙。星期三,我从一位订户那里搞到一打信,他是本市的法官,大名鼎鼎,说我们的杂志很有意思,一个晚上就能看完,省时又省功。我受到启发,把订户中那些大人物拉了一个名单。现在好了,每当拉订户时,我就把法官的信和那份名单拿出来,这很有说服力,效果非凡。我现在已不是简单地卖杂志,而是推销有意义的文化,这得归功于您的教导。"*ゲ湃*天时间,他就发生了质的飞跃。昨天还被轻视为处处拉客,今天却处处受欢迎了。他对工作有了全新的感受。同一个人,在同一座城市,推销着同样的东西,过去因不懂规律而一败涂地,现在却成绩斐然。这就是真理的力量。*ネ蚰艿闹靼。*给我智慧。*ナ堑模*一旦人们明白了自己的真正需要,就会竭尽所能去得到它。*ケ窘苊鳌じ焕伎肆质橇私庹庖坏愕模*甚至祈求上苍,允许他把那个原则永远地铭刻在他心中。初次读他的自传,我就知道,为那个心愿,他向上帝祈祷了整整50年。*ノ乙恢毕嘈牛骸凹热槐窘苊鳌じ焕伎肆值钠淼挥行 *那么我的祈祷也会灵验,也肯定能助我事业有成。"*ピ谧源*中,本杰明·富兰克林如此写道:“……仁慈的主啊,请给予我智慧。”*ハ虮窘苊鳌じ焕伎肆盅*习,我也祈祷了25年,并在案头写了如下的祷辞:*ァ巴蚰艿闹靼。*您如慈父一般,给我智慧。”*オオおおおお*

  

    经验之谈*オ*

  

    ◆活到老,学到老。◆多去研究人们的行为和心理。◆万能的主啊,请给予我智慧。

  

  

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