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最重要的推销秘诀 中国长安出版社
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    无论何人,不要求自己的益处,乃要求别人的益处。**

  

    ——《新约·哥林多前书》*オ*

  

    秋日的上午,阳光斜落在肩,我走进那家食品店。我打算向他们的老板约翰·斯科特先生推销保险。*ニ*的儿子哈雷说:“我爸爸很忙,你预约了吗?”*ノ一卮鹚担骸芭叮*没有。他跟我们公司索要一些材料,我是应他之请,来送材料的。”*ス*雷说:“你来的可不巧,办公室已坐了三个人,等着谈……”*フ*好,斯科特先生走了出来。哈雷便说:“爸爸,还有一个人要见您。”*ニ箍铺叵壬*问我:“年轻人,是你吗?”*プ*身就把我带了进去。下面是我们的谈话。*ァ八箍铺叵壬*,我叫乔·库尔曼。您曾向我们公司要一些材料,现在给您送过来。这是您签名的名片。"*ァ澳昵崛耍*你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗?这并不是我要的材料。"*ァ八箍铺叵壬*,您要的那些商业文件我们公司的确没有。不过,它为我提供了接近您的机会。您看是否可以给我一点时间,为您讲一讲人寿保险?"*ァ鞍。*你看,我很忙,这还有三个人呢。跟我谈寿险是浪费时间。你看,我已63岁,早几年我就不再买保险了,以前买的已经开始偿付。儿女已经成人,他们能够照顾好自己。现在,只有妻子和一个女儿和我一起住,即便我有什么不测,她们也有钱过舒适的生活。"*ァ八箍铺叵壬*,像您这样成功的人,在事业或家庭之外,肯定还有些别的兴趣,比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过,您百年之后,它们可能就无法正常运转?"**

  

    我一边说,一边拿眼看他。他没发话,我心里就有了一点底,继续说:“斯科特先生,通过我们的计划,不论您是否健在,您资助的事业都会维持下去。7年之后,假如您还在世的话,您每月将收到5000美元的支票,直到您去世,这将是一大笔钱。如果您用不着,怎么着都可以;但如果需要的话,那可就是雪中送炭了。"*ニ箍铺叵壬*看了看表,说:“如果你能等一会儿,我想问你几个问题。"**20分钟后,我又坐在斯科特面前。*ァ澳憬惺裁*?"*ァ扒恰た舛*曼。"*ァ翱舛*曼先生,你刚才讲到了慈善事业。不错,我资助了3名尼加拉瓜的传教士,每年花费很多,这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险,那3名传教士在我死后仍能得到资助,究竟怎么回事?你还说倘若我买了保险,7年后,每月就能得到5000美元的支票,我总共要花多少钱?"*ァ*6672美元。"*ァ芭叮*我花不起那么多钱。"*ソ酉氯ィ*我要把问题引向他的兴趣所在,那是推销成功的关键,就问他传教士的事。果然他很乐意,唠唠叨叨说了一大堆。从他说话的速度看,他确实很忙,但不是在忙工作,而是忙他的兴趣。他说他一直没有机会去看他们,由他在尼加拉瓜的儿子照料着,他打算今年秋天去看看。还讲了其他很多事,都跟传教士有关。*ノ冶 伺 竦男巳ぬ*,然后说:“斯科特先生,你去时可否带上您一家人?您现在做出妥善安排,当您发生不测,他仍可以按月收到支票,而不至于发生青黄不接。你还可以把这个消息告诉那些传教士。"*ニ*就开始抱怨支出太多,我们的话题由此多起来。我顺势问了他很多问题,都是关于传教士的。*ソ峁*怎么样?他买了6672美元的保险。*シ⑾炙*们的需要,并帮他们得到它。*ノ夷昧酥*票,走出办公室还稳健,出了店门,就一路奔跑,支票紧紧抓在手里。我哪里是在跑,简直是在飞。就在两年前,我的愿望还是得到一份搬运的工作。可现在,竟签下了公司有史以来最大的一笔人寿保险,6672美元(约相当于1996年的128753美元)。*ノ壹ざ*得吃不下饭,第二天凌晨才睡着。1916年3月3日,我永远不会忘记的日子。就在那天,我的人生噩梦彻底结束,我终于确认一个事实:我的一生有依靠了,我再也不会受贫穷的折磨了。*シ⑾炙*们的需要,并帮他们得到它。*ゼ钢苤*后,波士顿举办全州推销大会,我应邀演讲。完毕,克雷拉·霍西克,全州最有名望的推销前辈,来向我道贺。他的年龄几乎两倍于我,跟我聊了好久,教给我与人相处的秘诀,我大受教益。在后来的日子里,我对那些秘诀体会更深。*ダ锨氨菜担骸拔乙恢焙芤苫螅*你怎么能肯定你会卖出那份保险?"*ノ椅仕*的用意。*ニ*解释说:“你知道吗,推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要,并帮他们满足它。刚见到斯科特先生时,你并不知道他想要什么,你发现他的需要只是碰巧而已,接着你设法帮他得到了它。你们聊天,你不断提问,使谈话一直围绕着他的需要,这就是你成功的原因。如果你要想让推销变得容易,就该记住这一原则——发现人们的需要,并满足它。"*シ⑾炙*们的需要,并帮他们得到它。*フ*整两月,他的话在我耳畔萦绕。除了那话,我好像什么也不能想。说得多好!我是把保险卖出去了,却不知道为什么。没有他的指点,我可能还要稀里糊涂干上好些年。*ソ*还是老的辣,佩服。*ノ曳锤醋聊ニ*的话,终于明白了以往的推销为什么那么艰难。我真的嘲笑自己:只想着多卖点,却不考虑他们的需要。*ゲ 慷俣嗝疵览觯∥已 搅诵碌恼苎 骸罢驹诠丝偷牧⒊】悸俏侍狻*"*フ飧龈拍畲偈刮腋*多地为约翰·斯科特先生着想。他17岁就来到美国。起初卖杂货,奋斗了半辈子,在东部开了当时最好的一家副食商场。他对自己的事业怎能不情有独钟,那就是他的一生呵,他怎么会不希望它永续经营呢?*シ⑾炙*们的需要,并帮他们得到它。*セ氐椒殉牵*我用了将近一个月的时间,协助他弄出一份事业计划书。那份计划书将他女儿和8个店员与他的企业紧紧连在一起。*ズ罄矗*在费城商会俱乐部的午餐会上,约翰·斯科特先生对满座的名商巨贾发表了简短讲话。他谈到我帮他搞的那份计划书,满怀得意地说:“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立的国外传教士团——已无后顾之忧。"*ノ业氖栈衲憧隙 丫*想到,那就是,在座的很多重要人物都经我之手办理了寿险和财产险。他们可都是大腕,金额跟斯科特先生差不多。哈哈,你不要批评我得意忘形哦,一天的时间,我赚得的钱比过去8年的总和还多!*シ⒉频娜兆佣嗝纯旎钛剑—ゾ驮谀且灰梗*我彻底领悟了成功的秘诀,明白了霍西克先生一句话的神奇力量。多少年来,我终日所想,无非就是多卖保险养家糊口;现在呢,我终于领悟了成功的真谛。*ピ倜 娜耍*再抠门的人,都乐意花费时间,或者花费钱财,在他喜欢的事情上。*シ⑾炙*们的需要,并帮他们得到它。*セ粑骺讼壬*,你多伟大!感谢您!我永远记得您!是您教给我成功的秘诀!是您给我激情和勇气!对您的感激之心,我不能用语言表达,大恩不言谢!!!*ツ茄*的东西是无价的,我只能用铭记在心来表示感谢——那比推销技巧重要得多。*シ⑾炙*们的需要,并帮他们得到它。*オオおおおお*

  

    经验之谈*オ*

  

    ◆找到他们的需要,并帮他们实现它,这就是推销的全部秘诀。

  

    ◆人们最关心他自己。◆如果你不关心别人的需要,凭什么指望别人会关心你的需要?

  

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