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学到推销的第一个技巧 中国长安出版社
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    ◆强迫自己有热情,就一定有热情。◆没有热情,能打动谁!◆你可以做一个选择:激情飞扬、斗志昂扬、精神焕发,或者是唉声叹气、垂头丧气、蔫不拉几。

  

    2*毖 酵葡*的第一个技巧**

  

    手懒的,要受贫穷;手勤的,却要富足。**

  

    ——《旧约·箴言·第10章》*オ*

  

    美好的时光总是乍显就凋零。当我从成功中醒来时,发现自己又被失败包围,一个月过去了,没签一单。我感觉自己要被摧毁了。在失去希望的心灵面前,热情和欲望多么脆弱呵。我再次失去信心。*ピ诖采咸闪肆教欤*等待受创的心灵恢复,决定去找一份工作。只要拿固定工资,干什么都成。我接受的教育不多,没有资格做白领。**

  

  *ビ制锷夏橇窘盘こ盗耍*我的感情很复杂。几天奔波,没有一个公司肯留用我。我感觉自己好失败哟。独立海边,我落下眼泪来,轻声一叹:“唉,我就这么没用么?真他妈的他妈的,人倒霉的时候,喝凉水都卡牙齿。"*プ咄段蘼罚*又怀念起收款的旧业来。月薪只有60美元,却是我的最高奢望。**

  

  *ノ仪宄*地记得,那天早上,我准备递交辞呈,回办公室想收拾一下个人物品——那些东西微不足道,钢笔、削笔刀、笔记本什么的,完全可以不要的——但是,我回去了。即使现在,我也不能说清,究竟是什么原因促使我要回去拿那些小东西。确定无疑的是,那些小东西救了我,我一生都要感谢它们。*ノ以谇謇沓樘氲氖焙颍*沃尔特·伯塔先生进来了。他是公司总裁,正要召开一个全体推销员大会,顺道进来看一看。出于礼貌,也是为了避免尴尬,我没有马上离开。*セ嵘希*几个业绩突出的推销员发言。他们热情洋溢,光彩照人。我受到震动,他们所讲的道理我闻所未闻。*ァ爸恢*道我、我、我,就是笨、笨、笨。"**

  

  “站在对方的立场考虑问题。"*ァ八*需要什么,就给他什么。"*ァ霸绞桥*力,你就越有运气。”*ァ八涤*顾客不等于赢得推销。”*ァ耙*做电话记录,要详细,而且要经常分析。”*ァ*…*ニ凳祷埃*他们太优秀了,听得我只有点头,只有微笑,只有赞叹,只有佩服的份儿。他们讲得多好啊。没有把他们的讲话记录下来,我现在都觉得遗憾。*ヌ斓莱昵冢*情况坏到极点,往往就开始好转。*プ詈螅*沃尔特·伯塔先生做总结:“先生们,小伙子们,推销工作归根结底是做‘人'的工作。如果你每天只向5个人推销,态度诚恳,感情真切,我相信,即使能力平平,也照样可以做好推销工作!"*ノ业氖 堋⒕谏ァ⒒倚摹⒕*望烟消云散。我激动起来,气满胸膛,恨不得立刻上街推销去。*ヌ斓莱昵冢*情况坏到极点,往往就开始好转。*ノ宜旱舸浅剩*给自己定下一个目标:每天至少见4个人,并严格做电话记录。那一段日子,渴望变成了无上信心:“只问耕耘,莫问收获。只要坚定不移,一定能成功。今天不行,明天、后天、大后天总行,一个月、两个月、三个月总行!”*ノ腋*我自己斗上气了:我就不信我不行!看不到成功,决不罢休!**

  

  *ト崭匆蝗眨*周复一周,我约见,我面谈,我打电话,我做记录,不再像以前那样只考虑“又没有人签单”,而是问自己:“今天见了几个人?没关系,今天没单,总有一天会有的。”“他会答应我的,只是不在今天。别急,千万别急,急了他反而不签了。"“今天我终于证明他不是我的好顾客。好了,我可以集中精力跟明天的顾客谈。”*ヒ环掷投*,一分收获。两个半月下来,我竟有了5100美元的成绩。虽然不算多,却超过了先前10个月的总和。这令我欣喜,在床上拳打脚踢。我相信自己领悟了“热情"的真谛:“推销工作很辛苦,仅靠一腔激情是不够的,而要靠持久而深厚的热情。"“没有热情,能打动谁!”**

  

  *ナ奔涫怯屑壑档模*我意识到不能再浪费时间了,决定放弃电话记录,把时间都用到推销上。*ヒ院蟮募父鲈拢*业绩像斜坡上的水一样下流。“怎么失败总缠着我?"好在我已成熟了不少。星期天的下午,我把自己锁在小屋里,安安静静想了3个小时,跟自己对话,跟潜意识交流。*ノ椅市闹械奈遥骸霸趺椿厥*?哪里做错了吗?一定是哪里有问题。别急,慢慢想,一个一个排除,一定能找到的。"我回想那几个月的推销历程,觉得并不缺乏成功的机会:第一,赚钱的强烈渴望;第二,并不懒惰;第三,也在动脑筋,不是一味莽撞。推销不同于大街上卖吆喝,我决定继续做电话记录。

  

  *ヒ荒曛*后,我站在公司门口,讲述我的成功经历。命运反复,谁能预料。在那12个月中,我一直坚持做电话记录,所有的数字都是精确的,并计算出每天、每周、每月的平均值。看一看这组数据吧,我总共打了1849个电话,约见828个人,成交65笔生意,销售提成4251**82美元,等于每打一个电话就有2**30美元的收入。这就是成绩!一年前,我嚷嚷着要辞职呢,现在竟有了一笔财富。天道酬勤呵。哈哈,我多么开心!*ナ羌绦*打电话,还是满街跑,或者是退回去骑该死的脚踏车?不用考虑。那些简单的数字,我想起来就高兴,躲在被窝里乐坏了。**

  

  *ノ夜*布了我的统计成果,并进一步发现,20%的生意在初次见面就成交了,23%是在第二次,7%是在第三次或第三次以上。我很吃了一惊:我竟然把50%的时间都花在了那7%的生意上!多么不能容忍的浪费!为什么不把所有的时间都放在那23%的生意上呢?那样就可以把2**30美元的收益提高到4**27美元。*ゲ蛔黾锹己头治觯*你就不能知道问题出在哪里。从那以后,我这个数学成绩不咋样的人,竟然孜孜不倦地做着数字记录和数字分析,一定会惊吓了我的数学老师的。呵呵,那就是钱哦,真是太有意思了。*フ郊 绾文兀坎还*一年,我的成交率从1/29、1/25、1/20、1/10,最后达到1/3。现在,我每打一个电话,就有19美元的收益!多么神奇的赚钱术,整天坐着打电话好了。**

  

  “不挥棒就打不中",打棒球的人都知道。有一个叫斯蒂夫·伊文斯的家伙,身材魁伟,力大无比,却打一手臭球,就是因为他有“等"的坏毛病,每回都得催他两三次才肯挥棒。有一次在圣·路易斯比赛,轮到他上场,只要他击出一个好球就赢定了。机会来了,对方投出一个非常平稳的球,只要简单打出一棒,就胜利在握了,他却动也不动。队友喊起来:“打啊,打第二个!打呀!"可他还是不动。老板气得跳脚,破口大骂起来:“见鬼去吧,蠢货,你还等什么!"不知道“那混蛋”在想什么。*ヌ斓莱昵冢*情况坏到极点,往往就开始好转。*ズ芏嗤葡*员知道做电话记录这事,可就是不做。为什么不做呢?有时我也纳闷,只好推想是人的惰性在作怪。从那以后,我对每一个来向我取经的新手都说:与其在大街上乱撞,不如坐下来平心静气打几个电话。*ネ葡*不是卖吆喝。要推销就得订计划,没计划就推销不出去,没有客户就无法计划,不预约就没有客户,不打电话呢?当然就不能预约啦。环环相扣,起点就是预约,起点就是电话。**

  

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