谈判的公关艺术
坚持与让步（2）

    不仅在国际公关活动中需要灵活周旋，主动让步，有时在与敌对一方的谈判中同样需要把原则性和灵活性结合起来，该让步的地方也得作适当让步，有时甚至是较大的让步，否则谈判就不会有实际结果，因为谈判的目标不是要将对方置于死地。一场成功的谈判，每一方都应该是胜者。否则，如果一方已有绝对优势，又何必要坐下来谈呢？

    民主革命时期，周恩来在代表中国共产党与国民党进行的多年政治谈判中，根据中共中央和毛泽东的指示，既坚守原则，又从实际出发、灵活处理一些问题，有时主动作出让步，以推动谈判的顺利进行。

    第二次国共合作开始之前，国共两党就建立抗日民族统一战线问题有过多轮谈判。周恩来代表我党一开始就提出谈判的五项原则：1.可以服从三民主义，但放弃共产主义信仰绝无谈判余地。2.承认国民党在全国的领导，但取消共产党绝不可能。3.红军改编后，人数和编制可适当缩小。4.红军改编后，共产党组织转为秘密，拒绝国民党组织，政训人员自行训练，可实施统一的政训纲领，但不能反对和辱骂共产党。5.苏区改为特别区后，俟共产党在非苏区公开后，国民党亦得在特别区活动。这个方案既强调了必须坚持的原则，也包括了主动的让步，熔原则性和灵活性于一炉，表现了周恩来非凡的谈判艺术。据此方案，我方在谈判中始终处于主动，游刃有余；相反，国民党代表死守教条不放，大小事都须取决于蒋介石，显得被动笨拙。

    在著名的“重庆谈判”期间，周恩来周旋有方的谈判技巧折服了许多敌视共产党的国民党人。

    1945年8月抗战胜利。蒋介石三次电邀毛泽东赴重庆共商“目前各种重要问题”。中共中央明知蒋介石和谈是假，重开内战是真，但为了教育人民、揭露真相，同时也真诚地希望获得和平，决定由周恩来、王若飞等陪同毛泽东到重庆与蒋介石谈判。

    由于国民党对这次谈判并无诚意，国民党方面对中共代表提出的十一项讨论基础方案概不接受。怎么办？我们是为和平而来，不愿空手而归。周恩来当晚发表谈话说：“具体问题的解决，不免遭遇困难，这在意料之中，但为了求得问题的解决，我方准备做尽可能的让步：第一、暂时不提成立联合政府事，只要求各党派参加政府；第二、国民党认为召开党派会议产生联合政府的方式有推翻政府之嫌，我们此次不提党派会议；第三、虽然中共不能放弃普选产生国民大会代表的主张，但不因此反对参加国民大会，并不另行召开会议。中共愿以此让步作为此次谈判的政治基础。”

    熟知当时情况的人不难看出，周恩来的谈话确实表明中共作出了很大的让步，这样做并不是中国共产党不敢和国民党较量，而且考虑到：一、抗战刚刚结束，人心思定，盼望国共和谈成功给国家带来和平；二、向民主党派表明中共以大的让步求和平、避内战的真诚立场；三、以主动让步使谈判有一个好的开始。

    由于中国共产党以国家前途、人民利益为重，不惜作出让步，赢得了民主党派和人民群众的信任和赞成，在此情况下，国民党不得不坐下来认真谈判。这可以说是以退为进，以让步逼国民党谈判的一个成功的事例。