谈判的公关艺术
出奇制胜（1）

    坐到谈判桌边来的人都想成为赢家，这是谈判者共同的心理要求。谈判者背后的实力是决定优劣的一个重要因素，但同样不可忽视的是，谈判技艺对谈判本身的进展来说往往具有重要意义。怎样在谈判中掌握主动权，这是一个事关能否成为赢家的关键问题。一个在谈判中处处被对方牵着鼻子走的人，很难设想他会赢；但掌握主动也绝不是不切实际地凌驾于对方之上，强迫人家同意自己的观点，而是在全面分析形势，掌握彼此力量对比的情况下，提出某种建议，使谈判朝着有结果的方向发展。有时，这种主动可能是一个对方可以接受的建议；有时，可能是一个与谈判本身内容无关但可以促进谈判的行动；有时甚至可以是一个使对方意外的让步。但在很多情况下，主动权的取得靠出其不意的举动，所谓乘其不备，出奇制胜。因为从谈判所具有的严肃性、针对性和对立性来说，会场犹如战场，能否取胜，除了武器装备是否优良，还要看现场指挥者的计谋和策略。掌握了主动权，可以使谈判朝有利的方面发展。周恩来在掌握谈判中的主动权方面，常常有惊人之举。

    1954年4月26日至7月21日，在瑞士首都日内瓦召开了有多个国家参加的“日内瓦会议”，这是新中国成立以来首次以大国身份参加的国际会议。会议期间，5月27日，周恩来指示我国代表团发言人向新闻界宣布：中国愿就被押人员问题同美国举行直接谈判。世界的目光都被中国代表团的这一宣布吸引住了，这可是中美两国刚刚结束了在朝鲜战场上的较量之后，杜勒斯在会上对中国代表团极不友好之时！难怪人们要吃惊了。只有中国代表团的成员知道：这是周总理经过深思熟虑之后采取的一个主动行动。

    原来，美国虽然敌视中国，以致美国代表团在会上都不和中国代表团接触，但它也有一桩心事要和中国交涉，这就是美国有一批在朝鲜战场上被俘的军人和在中国犯了罪的平民尚押在中国，美国公众对此反应强烈，认为美国政府僵硬的对华政策使这些在押人员成为牺牲品。美国政府受此重大压力，既想要求中国送还那些在华人员，又不愿同我方直接接触，以免造成承认中华人民共和国的既成事实，因此就通过当时已和我国建立代办级关系的英国方面来沟通此事。

    得到这个消息，周恩来连夜召集中国代表团研究对策。周恩来认为我们不该拒绝和美国接触。在中美关系非常紧张，美国对华政策如此敌对和僵硬的条件下，我们可以抓住美国急于要求在华被押人员获释的愿望，开辟双方接触的渠道，何况中国也有一些留学生和科学家被扣留在美国。于是，周恩来主动采取了直接谈判而不必借助第三者的方法。中国政府的这种态度，一经中国代表团宣布，美国立即处在要求和中国政府接触呼声的内外包围之中，不仅国内公众如此，美国的盟国也希望通过中美接触，促进太平洋地区的和平。在这种气氛下，美国同意和中国代表团直接会谈。

    这样，尽管事前并没有料到会在这次会议上打开中美会谈的大门，但是，由于周恩来的审时度势，主动出击，意外地在中美之间的巨大鸿沟上架设了一座中美官员接触的桥梁。之后，中美双方就被押人员问题举行了三次会谈，在周恩来的指导下，中方的态度积极主动，通情达理地处理了一些问题，也适时提出一些要求。美方则由于政策僵硬，常常把自己推到被动的地位。但无论如何，从此拉开了今后十五年中美大使级会谈的序幕。

    如果说，日内瓦中美会谈是周恩来主动推进的结果。那么，1955年5月27日，周恩来在万隆会议上所发表的一个具有历史意义的声明，进一步为中国赢得了外交上的主动，声明说：

    “中国人民不要同美国打仗。中国政府愿意同美国政府坐下来谈判，讨论缓和远东局势的问题，特别是缓和台湾地区的紧张局势问题。”

    这个不足百字的声明，如巨石投水，在全世界引起强烈反响，它表明了中国人民真诚地热爱和平的立场，使那种鼓吹“中国人好斗”的谣言不攻自破，消除了一些亚非国家对我国的疑虑。中国又主动了，美国怎么办？美国政府不得不再一次考虑中国的声明，终于在7月13日通过英国主动提出，中美双方互派大使级代表在日内瓦举行会谈。

    中美大使级会谈的消息一公布，整个世界为之震惊，各国的重要报刊几乎都将其作为头版头条新闻加以评价和预测。然而，当聚集在日内瓦的新闻记者还沉浸在这件事引起的激动之中时，周恩来又做了一件令他们更为激动的事情。

    8月1日，第一次会谈举行。当我方代表团成员王炳南等提前到达会场时，附近“记者之家”的酒吧已喧闹开了。原来有些记者已经打听到中国政府将在此次会谈中宣布释放十一名美国间谍的消息。有个美国记者闻此消息，禁不住脱口说道：

    “啊，周恩来又抢去了主动！”

    旁边，有的外国记者不无讽刺地对美国记者说：美国也可以采取主动，只要美国国务院紧跟着发表一个声明，宣布撤退保护蒋介石的第七舰队，对远东国家采取友好态度，不就把谈判的主动权抢到手了吗？

    在会谈时，先宣布释放十一名美国间谍，这一连美国代表也没想到的意外举动，看似中方的一种单方友好姿态，实则是周恩来为创造会谈的良好开端，使我方在会谈中先夺取主动，抢在美国之前走出的第一步。事前，有人主张先谈好后放人，从此举的实际效果看，周恩来先放人再谈是成功的策略。它使国际舆论在吃了一惊之后很快意识到，精明的中国人是在借此表明对会谈的诚意，因此也就在感情上赢得了各方的好感：中国人是积极主动的。

    这次会谈是比较顺利的，双方达成了遣返侨民的协议，但是中美两国之间存在的分歧毕竟不是一两次会谈可以解决的，双方的谈判人员都紧紧守住防线不放，这在谈判桌上是自然而然的现象。周恩来指示我方代表大胆进行私下接触，他认为个人接触、会外有“会”，可以沟通思想，促进谈判，也是推进谈判的主动步骤。

    当时，美方代表约翰逊为了解决一个问题，想了解我方的态度，又要避开记者的视线，便在一个僻静的山上找一个别墅，悄悄地邀请我方代表去吃饭，在饭桌上解决了一个技术性的问题。王炳南将此事向周恩来作了详细汇报，后来为了同样的需要，周恩来指示我方代表又在同一地点请约翰逊吃饭。可见，即使一件小事，也能看出谈判者的见识，主动权永远掌握在那些冷静观察、胸中有数的人手中。